明日の展示会で成果を上げるために即実践できるマル秘テクニック
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
先日、
「展示会で成果を出すために、一番重要なのは、
何ですか？」
と聞かれました。
ぼくは、
「出展コンセプトです！」
と答えましたよ。
でもね・・・
出展コンセプトがしっかりしていれば
それだけで成果が出るかというと
残念ながらそうではないんです。
正確には、
展示会で成果を上げるためには、
「まず出展コンセプトを固めること。
そして、出展コンセプトが固まったら、
細かいことをひとつずつ積み重ねていくこと。」
が重要です。
「細かいこと？
細かいことってなんだ？」
そう思いますよね。
細かいことには、
ツールや体験アトラクション、
特典企画など色々ありますが、
今回は、即実践できる
展示会当日気を付けるべき「あること」
についてお伝えします。
目次
禁止！スタッフはブースの前でビシっと立ってはダメ！
その「あること」とは、
ブースで対応するスタッフの
立ち位置についてです。
この絵をみてください。
展示会出展経験の少ない企業ほど、
こうなります。
ビシっと直立不動で
‘気をつけ‘の姿勢で、ブース前に立つのです。
「よし！せっかくの展示会だ！
気合を入れてしっかり対応しよう！」
こんな風に、よかれと思ってこういう
立ち位置を取っているのでしょう。
しかし、これではいけません。
来場者の立場になってみてください。
これでは、
ブースの中が見えませんし、
そもそも、何人ものおっちゃんが立てはだかっていると
怖くてブースに近づくことができません。
それに、この体制だと、
来場者と真正面から向かい合うことになってしまいます。
人と人は、真正面で向かい合うと
対立しがちになってしまいます。
来場者に斜め後ろから声をかけられる位置どりをする
では、どうすればよいのでしょうか？
このようにしましょう。
ポイントはこうです。
- ・ブースの前は空けておく
- 来場者の斜め後ろから声をかけられる
位置に立つ - ブースの前を通りすぎようとする来場者に対して
斜め後ろから、そっと
「何か気になりましたか？」
と声をかける。
こうすると、
スタッフと来場者はブースという同じ方向をみながら
会話できます。
すると会話も次につながるものになりやすいのです。
このことは心理学でも説明できます。
心理学にスティンザー効果という言葉があります。
スティンガー効果とは、簡単に言うと
「人間は真正面にいる人には攻撃や競争心を刺激しやすいが、
隣や横にいる人には心を許しがちになる」
という現象のことです。
あなたも、ぜひ、
ブースから離れた場所に立って、
来場者の斜め後ろから声をかけてくださいね。
対面のブースとのセンターラインを超えないように注意」
ただし、
立ち位置が、
通路のセンターラインを超えないように注意してください。
センターラインより向こう側は、
対面のブースのスペースです。
もしも、センターラインを超えた場所に立っていて
対面のブースから主催者にクレームを入れられてしまうと、
やっかいなことになってしまいます。
下手をすると、展示会の会期中、必要以上に
静かにしていないといけなくなる危険性が出てきてしまいます。
そうなると、成果を出すことができなくなってしまいます。
そうならないように、
センターラインを超えないように注意してくださいね。
大阪府にある防犯用具製造販売R社さんは、
スタッフがブースの前に直立不動で立つのを
やめて、来場者に斜め後ろから声をかけられる位置に
いるようにしただけで、
有効名刺の獲得枚数が、3.7倍にジャンプアップしました。
これは、今日から即実践できます。
あなたの会社もぜひ、実践してみてください。
あなたの会社が展示会で大きな成果を上げられることを
心から願っています。
このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。
