『モノ売り』から『コト売り』に転換するコツ_イケてるブース突撃インタビュー_展示会営業術
こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
「モノではなくてコトを売ろう！」
だれもが一度は聞いたことがあると思います。
しかし、実際にやるとなるとこれがなかなか むずかしいのです。
『コト売り』を体現しているブース（動画付き）
そんな中、東京ビッグサイトのエンディング産業展で
『コト売り』を見事に体現しておられるブースがありました。
ウービィー株式会社さんの ブースです。
『最愛のペットを亡くしてつらい想いをしておられる方に
寄り添って、悲しみを癒す』
とっても素敵な商材です。
突撃インタビューしてきましたので、動画をご覧ください。
※『コト売り』を体現していること以外にも、ウービィーさんのブースは魅力的です。
それは、ブースの色によって、 他のブースとパッと見て差別化しているからです。
そうした観点からも動画をご覧ください。
『コト売り』をするための起点になる質問とは？
それにしても、ウービィー株式会社さんのように
『コト売り』をするにはどうすればよいのでしょうか？
突然ですが質問です。
「あなたは何屋さんでしょうか？」
『コト売り』をするのにもっとも重要なのが、この質問です。
あなたは、自社を何屋さんと定義しているでしょうか？
清永が、講師を務める展示会営業Ⓡ研修でこの質問をすると
９０パーセント以上の方が自社で扱っているモノやサービスによって
自社が何屋かを説明しようとします。
- 化粧品をつくっている化粧品メーカー
- 印刷をしている印刷屋
- ネジをつくっているネジ製造業
- 本を出版している出版社
- ＩＴシステムを販売しているＩＴシステム屋
などなど。
確かにわかりやすいですね。
でも、これでは『コト売り』にはなりにくいのです。
では、どうすればよいのでしょうか？
答えは、
自社が扱っているモノやサービスそのものではなくて、
そのモノやサービスがお客さまにもたらしている価値から考えてみることです。
すると意外と自社の提供価値には広がりがあることに気づくはずです。
- 化粧品メーカー→美人・美肌提供業
- 印刷屋→販売促進支援業
- ネジ製造業→ゆるみ撲滅業
- 出版社→知識・文化伝達業
- ＩＴシステム屋→業務効率改善業
たとえば、印刷屋さんの場合なら・・・
印刷屋さんを例に挙げて考えてみましょう。
- 扱っているモノは印刷物
- 提供しているのは印刷というサービス
このように自社が扱っているモノやサービスから自社を定義すると
そこで完結してしまい広がりが出てきません。
この状態から、どのように『コト売り』しようかと考えても、
印刷する際の色の種類や鮮明さなどのモノ・サービスのスペックに関することや
価格に関することくらいしか思い浮かばないでしょう。
これでは、『コト売り』にはなりにくいのです。
視点を変えてみましょう。
自社のモノ・サービスから考えるのをやめて、お客さまを観察してみるのです。
お客さまはなぜ、うちに印刷物を発注してくれているのでしょうか？
これでは少し漠然としてしまいますね。
考えやすくするために具体的にしていきましょう。
コツは実例で考えることです。
「株式会社○○工業さんは、毎年、３月下旬に
パンフレットの印刷を頼んでくれているぞ。それはいったいなぜなのだろう？」
と実際にあるケースで考えるのです。
もちろん、○○工業さんに聞きに行ってもよいですね。
「実は、毎年４月にキャンペーンセールをやっています。
このキャンペーンの内容は毎年ちがいます。
弊社は、このキャンペーンでしっかり売上をつくりたいんです。
だから、毎年３月下旬に、得意先に案内するためのパンフレットを発注しているのです。」
○○工業さんの答えがこうだったとしましょう。
すると、あなたの会社は何屋さんといえばよいでしょうか？
この場合は、
- 『販売促進支援業』
- 『キャンペーン成功請負業』
と言えるのではないでしょうか。
扱っているモノはパンフレットという印刷物ですが、
その印刷物を通じて、
お客さまのキャンペーンの成功をサポートしているからです。
そして、
自社を『販売促進支援業』、『キャンペーン成功請負業』と定義すると、
どのように『コト売り』をし、
お客さんの役に立っていくかが見えてくることにお気づきになるはずです。
この印刷屋さんがお客さんに提供する『コト』は、
- パンフレットの渡し方
- パンフレットを使った効果的なトークの仕方
などパンフレットにかかわる情報提供はもちろん、
それ以外にも
- キャンペーンを実行する時の準備手順
- 標準的なスケジュール表
- ターゲットのしぼり方
- ＷＥＢとの連動企画
- 実際に販促キャンペーンで成果が出た顧客の事例
- 効果検証の仕方
などなど、さまざまな情報を発信できますね。
もし、あなたが、販促キャンペーンの実行に悩みを抱えているなら
こうした『コト売り』をしてくれる会社に頼みたくなりませんか？
見込み客はモノの周辺にあるノウハウ情報を知りたがっている
このように、
見込み客は、
あなたの会社の商品・サービスの周辺にあるノウハウ情報を知りたがっているのです。
あなたもぜひ、ウービィー(株)さんを見習って
『コト売り』に転換していくことを考えてみてくださいね。
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