清永健一×坂口孝則氏 対談【営業VS調達】コロナ下の中小企業の生き残り策とは？
日本テレビ「スッキリ」コメンテーター
調達・購買コンサルタント 坂口孝則様
ゲスト：坂口 孝則（さかぐち たかのり）氏
調達・購買コンサルタント。未来調達研究所所属。講演家。
２００１年、大阪大学経済学部卒業後、電機メーカー、自動車メーカーに勤務。原価企画、調達・購買、資材部門に携わる。
製造業を中心としたコンサルティングを行う。「調達・購買の教科書」（日刊工業新聞社）、
「１年仕事がなくても倒産しない経営術」（ハガツサブックス）、
「稼ぐ人は思い込みを捨てる。」「営業と詐欺のあいだ」（いずれも幻冬舎）ほか多数。
日本テレビ「スッキリ」のコメンテーターとしても活躍中。
接触自粛時代！買う方も、よい売り手に出会えずに困っている
清永：
坂口さんは「調達」コンサルタントですから『買う』の専門家で、
一方、ぼくは「営業」コンサルタントつまり『売る』の専門家です。
調達の専門家としての坂口さんにお聞きしたいことがあります。
坂口：
はい。なんでしょうか？
清永：
コロナ以前の営業マンは、
「近くに行くので少しだけお時間いただけませんか？３分だけ、ご挨拶だけでも・・・」
と言ってアポイントを取って、
そこから上手く商談につなげていくという昔ながらの名人芸のような手法がありました。
ところがそれが、コロナで使えなくなったわけですよね。
坂口：
調達部門にとっても、新しい営業マンと出会って、
新たな情報を得ていくということが実はすごく重要です。
でも、コロナでその機会が奪われてしまいました。
その状況で「どうやって新規の調達先を探すか」という問いに対する明確な答えはまだない、
というのが調達部門の現状です。
しかし、何も手を打っていないかというとそうではありません。
キーワードは、「オンラインセミナー」です。
調達部門は、新規の調達候補先と出会う新しい方法を探すために、
オンラインセミナーに積極的に参加し始めています。
だから、清永さんが提唱しているオンライン展示会は、調達部門にとって、
ひとつのソリューションになりえると感じています。
自社最高営業！中小企業はもっと自社の良さを主張するべき！
坂口：
「中小企業のDX営業マニュアル ～オンライン展示会営業改革術～」には
プレスリリースについても記載がありました。
なぜ、中小企業はプレスリリースをあまり実施しないのでしょうか？
清永：
プレスリリースをするには、
まず「当社にはこういう価値がある！」としっかり伝える必要があります。
しかし、多くの中小企業さんは、
「あなたの要望をおっしゃってください。その要望を全力でかなえます。
その上で、当社に価値があるかどうかをあなたが判断してください」
という受け身的なスタンスになっています。
このスタンスだとプレスリリースを実行できません。
これは、すごくもったいことです。
坂口：
おもしろい話ですね。
要するに、これまでの御用聞きのような感覚から抜け出せていないから、
真のニーズを予想して解決策を仮説として持っていくという動きができてないということなのですね。
この動き方は、ソリューション営業とか提案営業と呼ばれていますが、
できる人が少ないように思います。やはり訓練が必要なのでしょうか？
清永：
訓練よりも慣れです。
例えば、展示会の現場でも、
「なんでもやります。」
「お客様のニーズに合わせて提案します」
「小ロット多品種で様々な案件に対応します！」
というメッセージでは誰も立ち止まってくれない。
でも、「当社はこういうことを実現できます！」
と強い球を投げると
「それとはちょっとちがうのだけれど、これはできないかな？」
とリアクションが返ってきます。
だから、ぼくは、中小企業さんは、
もっと堂々と自社の良さや想い・志を主張してほしい、と思っています。
自社最高営業とでも名付けましょうか。
そうしなければ、買い手もニーズを打ち明けることができないのです。
坂口：
なるほどですね。
清永さんは、
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」でも
営業トークをどの順番で話すかということを、細かく伝えていますね。
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」に書かれている
営業トークや話す順番を中小企業が身に付けたら、
営業スタイルも随分変わってくるだろうなぁとイメージできました。
「あなたにはこういう暗い未来が待っています」と言うのは言い過ぎだから、
ちょっと他社の事例とかを使って言い方をマイルドにしながら・・・
清永：
現状が押し下げられる危険性を示唆する。
坂口：
真面目に商品を作り続けてきた中小企業は、
こんなこと、考えたことがないかもしれませんね。
清永：
さらに言うと、多くの中小企業は、
売れた時に、「ありがとうございます！」と言うだけで、
「当社の商品を使って何をしたいか、どうなりたいか」ということに踏み込まずに
相手にゆだねてしまっているのです。だから、スペックの説明になってしまう。
坂口：
スペック説明ではなく、その道の先生になることが必要ということですね。
清永：
はい。その通りです。
オンラインなら商圏を一気に全世界に広げられる
清永：
先日の日本テレビ「スッキリ」で坂口さんがおっしゃっていた
中国の「独身の日」についてなのですが・・・
坂口：
１１月１１日、独身の日ですね。
中国ＥＣサイト最大手のアリババが仕掛ける通販サイト爆買いの日ですね。
清永：
あのイベントの売上が７兆円でしたっけ？
坂口：
最終的には１０兆円を超えたようです。
清永：
すごすぎますよね。
パナソニックの年商以上を、ひとつのイベントだけで売り上げている。
あのイベントで多くの企業が活用していたライブコマースという手法があります。
坂口：
タレントとかインフルエンサーがライブ動画を配信して、
視聴者がリアルタイムに質問やコメントをしながら商品を購入する新しいＥコマースの形ですね。
このライブコマースで、今や、ショベルカーまで売れています。
清永：
建機販売会社がショベルカーを実際に運転しているところを
ライブコマースで配信したという話ですね。
坂口：
それを数多くの方が視聴し、相当数売れたと聞いています。
清永：
ライブコマースって、今は、化粧品とか衣料のようなＢｔｏＣ商材の売り方として取り上げられていますが、
ぼくは、今後、必ずＢｔｏＢの領域でも活用されるようになると確信しています。
これがとてもオンライン展示会的だと感じています。
坂口：
ライブコマースは、中小企業の身軽さを活かしやすい領域と言えます。
中小企業なら社長さんが一言「やろう！」と言えばスタートできますからね。
この早さを活かさない手はない。
清永：
ライブコマースをやるには、ライブ配信するに足る何かが必要です。
何かとは、自社の良さが相手にもたらすメリットや想い・志です。
だから、さっきの話につながりますが、
その道の先生になり、自社最高営業をする必要があるということなのです。
（中略）
ＤＸ化のために何をやればよいか？本書を読めば明確になる
坂口：
「ＤＸ」って、言葉だけが先行している感があります。
清永：
新聞等で「ＤＸ」という言葉を見る機会が急激に増えたことで、
「不安だからとりあえずＤＸ化しておきたい」という中小企業さんが多くなっていますね。
でも、これでは、手段と目的が逆です。
みなさん、むずかしく考えすぎているのではないでしょうか？
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」にも
書いていますが、
従業員３００名以下の中小企業の従業員さん約５００名を対象に、
「名刺情報をデータ化して全社で共有していますか？」っていうアンケートを取ったのです。
そうすると、
「すべてデータ化して共有している」という企業は、なんとわずか１４．５％しかなかった。
坂口：
そんなに少ないのですね。
清永：
はい。まずはここからです。
むずかしく考えずに、
まず営業マンの机の引き出しの中にある名刺を全部データ化して共有する。
だれがどう考えてもやっておいた方がいいです。
これをやれば、その名刺にメルマガを送ることができる。
むずかしく考えずに、こういう即実利を得られるところから、ＤＸ化に着手していけばよいのです。
坂口：
その際、名刺を見込ランクで分類することは必要でしょうか？
清永：
それをやろうとするとまた、取り組みが進まなくなってしまいます。
だから一旦は見込ランク分類はなしでよいです。
たとえば、直近の５年間、毎年１回、展示会に出展していた企業があるとします。
展示会１回あたりの新規見込み客名刺獲得数を、
少な目に見積もって３００枚だとすると、
その企業には１５００枚の新規見込み客名刺があるはずです。
これをまずは分類もなしでいいから、すべて電子データ化して全社で共有しましょう、という話です。
データ入力作業は、名刺スキャンアプリを使ってもいいですし、それも手間なら外注しましょう。
そして、この１５００人に対して、
『自前オンライン展示会』の記事や動画の掲載案内をメールしたり、
オンラインセミナーへの参加を促すメールを送ったりしていきます。
そうすると、
「あ～、この会社は全く見込みがないなぁ」とか
「あれ、このメールアドレスには届かないぞ」とか、
「この企業はいつも反応がいい。有力見込み先だなぁ」と、
だんだん分類ができていくわけです。
坂口：
たしかに！マーケティングオートメーションの考え方で、
「反応度によって確度をスコアリングしましょう」
とやりすぎると難易度が高くなってしまいますもんね。
まずは社内の埋蔵名刺を電子データ化しよう、ということですね。
清永：
はい！おっしゃる通りです！
坂口：
それにしても、ＤＸ化ってきちんと語れる人が居そうで居ない領域ですよね。
清永：
はい。多くの論説がまだ概念の域を出ていないと感じています。
坂口：
おもしろく語れるなら概念でもよいのでしょうが、おもしろくないし抽象的だし、
中小企業からすると「結局何やればいいんだろう？」となってしまう。
清永：
はい。
「で、どうしたらいいの？」という中小企業の社長様からの相談メールが弊社にたくさん届きます。
だから、
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」
を書いたのです。
坂口：
『自前オンライン展示会』に取り組むことで、
スムーズにＤＸ化を進めることができる。
その具体的なやり方が書かれていますから、
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」
を読めば、
まさに何をやればいいかが明確になりますよね。
清永：
「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」
の内容が
お役に立つ企業さんに一社でも多く届き、お役に立つことを願っています。
コロナ下でも、逆境に負けず一生懸命頑張っておられる中小企業の社長さん、
営業マンさんや社員さんを、ぼくは心から応援しています。
この対談の完全版は、
書籍「中小企業のDX営業マニュアル～オンライン展示会営業改革術～」に
収録しております。詳細は、こちらをご覧ください。
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