展示会・成功・コツ・立ち止まらせる

こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永健一です。

このコラムでは、

「営業とクチコミは本質的には同じ行為だ」と

いうことを３回にわたってお話ししてきました。

かなりの反響をいただきました。

「なるほど！確かにその通りだ。

この話をうちの営業マンにも言って聞かせよう」

多くの社長さんからこのようなお言葉をもらいました。

ありがとうございます。

一方で、こうも言われました。

「強く行動を促すクチコミもあれば、

　そうでもないクチコミもあるよね。

　行動を促さないクチコミなら意味ないですよね？」

おっしゃるとおりです。

遊びでやっているわけではないのです。

営業部門は企業の収益に直結する

重要なセクションです。

だから、

営業は、

購買という行動を促す強いクチコミでなければならないのです。

さて、質問です。

あなたは、３種類のクチコミを受けました。

実際に行動するのは、どのクチコミの時でしょうか？

①「あそこのカレー屋さん　食べにいった方がいいよ。

素材と作り方が本格的だから」

②「あそこのカレー屋さん　食べにいった方がいいよ。

安いからね」

③「あそこのカレー屋さん　ぜったいに食べに行った方がいいよ。

　とにっかく感動しちゃうよ。サイコーだから。」

いかがでしょう？

③を選ばれた方が多かったのではないでしょうか？

①、②と比べて③は、素材のことも製法のことも、

値段のことも伝えていません。

しかし、③は、①、②よりも、自分がいかに、

そのカレー屋さんを良いと思っているかを

感情豊かに表現しています。

「感情」。これがキーワードです。

③は感情的に伝えています。

だからぼくたちは③の時に一番行動したくなるのです。

BtoBビジネスにおいて、

これまで重視されてきたのは理性です。

BtoBビジネスの現場では、

データやロジック、メリット、費用対効果などの

理性的なアプローチが幅をきかせています。

営業提案に「感情」が登場することは、特にBtoBビジネスの現場では

ほぼありません。

理性的なアプローチで、ガンガン売れているのなら

それでよいでしょう。

でもどうでしょうか？ロジック重視の理性的なアプローチには

多くの方が限界を感じているのではないでしょうか？

そうです。正論だけでは人は動かないからです。

需要が供給を上回っていた時代なら

理性的アプローチだけでよかったのかもしれません。

しかし、今はモノ余りの時代です。

ぼくたちは、もっと「感情」に着目すべき

なのです。

TVCMでもないのに、

BtoBビジネスの営業提案の現場で顧客の「感情」に

訴求するなんて、実際にできるの？

どうやったらいいか皆目わからないよ。

そんな声が聞こえてきそうです。

ご安心下さい。

ビジネスの現場で感情にアプローチするメソッドがあるんです。

愛（自己肯定、一体感）、驚き、音楽、五感、メリハリ、テンポ、

展開、ゲーム、物語、謎、キャラなどの技術をフル活用して

理性だけでなく感情にも訴えかける手法があります。

それは、「エンタメプレゼン」と呼ばれ、

エンタテイメント営業の３要素の１つでもあります。

「エンタメプレゼン」に興味のある方は

こちらまで。（清永もさりげなく登場しています。）

日比谷公会堂での超豪華なセミナーですが、なんと

無料で「エンタメプレゼン」の神髄をとことん堪能いただけます。

２０００人キャパですが、あっという間に満席になって

しまいます。お早めにこちらからお申込み下さいね。

８月２３日まで待ちきれない！

エンタメプレゼンも含めて

BtoBビジネスの

エンタテイメント営業のノウハウを

詳しく知りたい！という方は、こちらまで。

顧客の「感情」にアプローチすることを真剣に考えてみてくださいね。