展示会・成功・コツ・立ち止まらせる

こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永健一です。

このコラムでは、

「営業とクチコミは本質的には同じ行為だ」と

いうことを３回にわたってお話ししてきました。

 

かなりの反響をいただきました。

「なるほど！確かにその通りだ。

この話をうちの営業マンにも言って聞かせよう」

多くの社長さんからこのようなお言葉をもらいました。

ありがとうございます。

一方で、こうも言われました。

「強く行動を促すクチコミもあれば、

　そうでもないクチコミもあるよね。

　行動を促さないクチコミなら意味ないですよね？」

おっしゃるとおりです。

遊びでやっているわけではないのです。

営業部門は企業の収益に直結する

重要なセクションです。

だから、

営業は、

購買という行動を促す強いクチコミでなければならないのです。

 

さて、質問です。

あなたは、３種類のクチコミを受けました。

実際に行動するのは、どのクチコミの時でしょうか？

①「あそこのカレー屋さん　食べにいった方がいいよ。

素材と作り方が本格的だから」

②「あそこのカレー屋さん　食べにいった方がいいよ。

安いからね」

③「あそこのカレー屋さん　ぜったいに食べに行った方がいいよ。

　とにっかく感動しちゃうよ。サイコーだから。」

 

 

いかがでしょう？

③を選ばれた方が多かったのではないでしょうか？

①、②と比べて③は、素材のことも製法のことも、

値段のことも伝えていません。

しかし、③は、①、②よりも、自分がいかに、

そのカレー屋さんを良いと思っているかを

感情豊かに表現しています。

「感情」。これがキーワードです。

③は感情的に伝えています。

だからぼくたちは③の時に一番行動したくなるのです。

BtoBビジネスにおいて、

これまで重視されてきたのは理性です。

BtoBビジネスの現場では、

データやロジック、メリット、費用対効果などの

理性的なアプローチが幅をきかせています。

営業提案に「感情」が登場することは、特にBtoBビジネスの現場では

ほぼありません。

理性的なアプローチで、ガンガン売れているのなら

それでよいでしょう。

でもどうでしょうか？ロジック重視の理性的なアプローチには

多くの方が限界を感じているのではないでしょうか？

そうです。正論だけでは人は動かないからです。

需要が供給を上回っていた時代なら

理性的アプローチだけでよかったのかもしれません。

しかし、今はモノ余りの時代です。

ぼくたちは、もっと「感情」に着目すべき

なのです。

TVCMでもないのに、

BtoBビジネスの営業提案の現場で顧客の「感情」に

訴求するなんて、実際にできるの？

どうやったらいいか皆目わからないよ。

そんな声が聞こえてきそうです。

ご安心下さい。

ビジネスの現場で感情にアプローチするメソッドがあるんです。

愛（自己肯定、一体感）、驚き、音楽、五感、メリハリ、テンポ、

展開、ゲーム、物語、謎、キャラなどの技術をフル活用して

理性だけでなく感情にも訴えかける手法があります。

それは、「エンタメプレゼン」と呼ばれ、

エンタテイメント営業の３要素の１つでもあります。

「エンタメプレゼン」に興味のある方は

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エンタメプレゼンも含めて

BtoBビジネスの

エンタテイメント営業のノウハウを

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顧客の「感情」にアプローチすることを真剣に考えてみてくださいね。