新規開拓営業の切り札＝展示会出展を成功させる発想とは？

新規開拓営業と聞くと、あなたは真っ先に何を連想しますか？

きよながは、「飛び込み営業」という言葉を、きつい、苦しいイメージとともに

思い浮かべます。

おそらくあなたもそうではないでしょうか？

展示会での新規開拓の成否を決定づける出展コンセプトという発想

でも、きつく、苦しい「飛び込み営業」をしなくても、

新規開拓営業を加速させる方法があります。

その方法こそが、「展示会出展」なのです。

しかし、残念ながら出展しさえすれば新規開拓営業が上手くいく、という

わけではありません。

重要なのは、出展コンセプトという発想です。

展示会場は巨大なショッピングモール

「せっかく出展するのだから、うちの商品を全部見てほしい」

「うちの客層は多種多様だ。できるだけたくさんの業種に来てほしい」

「たくさんの商品を展示する方が、来場者の興味を引きやすいはずだ」

わたしが支援させていただく中小企業の社長さんのうち、
９０パーセント以上は、こんな風におっしゃいます。
もしかすると、あなたもこう考えているかもしれません。
でも、それでは残念ながら成果は出ません。断言します。
知名度のある大企業ならまだしも、
中小企業がこういう考えで展示会に出展しても絶対に成果は出ません。

展示会には、たくさんの企業が出展しています。
たとえば、FOODEX JAPAN（国際食品・飲料展）には
２，８００社以上が出展しています。
円グラフを見てください。

さまざまな展示会がありますが、
一つの展示会あたりの出展社数は、
全体の約７０％が１００社以上という規模なのです。
東京ビッグサイト、幕張メッセ、インテックス大阪やポートメッセなごやなどの
大規模展示会場で行われる展示会なら３００社程度は出展していることが常です。

展示会場は、いわば巨大なショッピングモールなのです。

あなたもショッピングモールに行ったことがあると思います。
大きなショッピングモールで、

「なんでも取り揃えています。どんな人でも来てください」

という特徴のないお店があったとします。
あなたは、そんなお店に入りたいと思うでしょうか？
決して思わないはずです。

では、どんなお店なら行ってみたいでしょうか？

それは、

「うちのお店は、こういう人にぴったりです。
　こういう人にこんな風に喜んでもらえるからです」

と標ぼうしている専門店ではないでしょうか？

もっとも重要なのは『ワンブース＝ワンアイテム＝ワンターゲット』

展示会でも、これをやるべきなのです。
中小企業が、展示会で成果を上げるためには、
専門店化することが重要なのです。
もっと、具体的に言うと、

『ワンブース＝ワンアイテム＝ワンターゲット』

にするべきです。

もしも、あなたの会社がどうしても２つの商品アイテムを売りたいのなら、
あなたの会社は２つのブースを出すべきです。
それほどまで、

『ワンブース＝ワンアイテム＝ワンターゲット』

は重要です。
この『ワンブース＝ワンアイテム＝ワンターゲット』にもとづく考え方を
展示会営業(R)術では、出展コンセプトと名付けています。

あなたの会社が、展示会に出展する場合、
どの商材を前面に押し出すとよいでしょうか？
その商材は、どういったターゲットにもっとも喜ばれるでしょうか？

このように出展コンセプトを決定することこそが、
中小企業が展示会で成果を出すためのすべての始まりです。
出展コンセプトは、展示会来場者が、
なぜ他のブースでなく、
あなたの会社のブースに来るべきなのか？という理由になるのです。

出展コンセプトのつくり方

出展コンセプトを固めていくためには、自社商材を通じて、

◆だれに

◆何の結果を

◆どのように

提供するのかを深く考えていくことが重要です。
社長や社員さんたちで集まって、ざっくばらんに議論するのもよいでしょう。
ぜひ、じっくり考えてみてください。

出展するだけでみるみるうちに成果が出る！出展する展示会の選び方

もう一つ、論点を挙げておきます。
それは、どの展示会に出展するか？という点です。
国内の大規模なものだけでも、７００もの展示会が開催されています。
この中で、あなたの会社は一体、どの展示会に出展したらよいのでしょうか？

絶対にしてはいけないのは、
出展する商品アイテムによって、出展する展示会を選ぶことです。
これでは、自ら、ライバルがうじゃうじゃいる血みどろの海に飛び込むようなものです。

では、どのようにして出展する展示会を選べばよいのでしょうか？

実は、その答えも、出展コンセプトにあります。
出展コンセプトで定めた『だれに』の客層が
最も多く来場する展示会に出展するべきなのです。

例を挙げます。きよながは、仕事柄、年間１００回以上、
さまざまな展示会に行きます。
先日は、
「SCAJ ワールド スペシャルティコーヒー カンファレンス アンド エキシビション」
という展示会に行ってきました。
SCAJは、アジア最大のスペシャルティコーヒーの展示会で
出展社は１００を軽く超えます。

さぁ、ここで問題です。

このSCAJで、
もっとも来場者を集めていたのはどんなブースでしょうか？

答えは、「紅茶」のブースです。

SCAJには、たくさんのコーヒー関連の企業が出展しています。
コーヒー豆、コーヒーメーカー、カップ、ミルクなどなど。
すべてコーヒーに関連したアイテムです。
展示会場はどこを見渡してもコーヒー一色。
そんな中に、紅茶のブースがあったなら、
あなたは、どのように感じるでしょうか？
「おっ！」
と目を引くのではないでしょうか？
コーヒーだらけの空間に、突然、紅茶のブースを出現させると、
ほかとの違いが際立ち、自然と人が集まってくるのです。

きよながは、この「紅茶」のブースに人垣ができているのを見たときに、
「うまいな！」と感じました。
何がうまいのか？それは、出展コンセプトの練り上げ方です。
直接聞いたわけではありませんが、
この会社の出展コンセプトはおそらく、こうだったはずです。

◆だれに・・・紅茶を買い付けるバイヤーに

◆何の結果を・・・当社の紅茶を仕入れて売ると自社が儲かるという結果を、

◆どのように・・・淹れたてのおいしい紅茶を飲んでもらいながら、提案する

この会社が秀逸なのは、紅茶をテーマにした展示会に出なかったことです。
もし、この会社が紅茶がテーマの展示会に出ていたらどうなったでしょうか？
きっと、たくさんのライバルたちとの競争に巻き込まれてしまったはずです。
この会社は、自社が出展する商材から出展する展示会を選ぶことをしませんでした。
そうではなくて、出展コンセプトにおけるターゲットから展示会を選んだのです。
この会社のターゲットは、「紅茶を買い付けるバイヤー」です。
そして、多くの場合、紅茶のバイヤーは、コーヒーのバイヤーを兼ねています。
だからこの会社は、SCAJを選んで出展し大成功したのです。

新規開拓のための展示会を絶対に成功させる２つのポイント

①展示会出展コンセプトを固めること

②自社の出展コンセプトにおける『だれに』と来場者属性が合致する展示会を選ぶこと

これが、中小企業が展示会で成果を上げるために、
いの一番にやるべき準備です。
ぜひ、あなたの会社もこの手順で準備し、成果を上げていきましょう。

このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。

オンライン展示会営業Rセミナーの詳細はこちらをクリック

清永(きよなが）健一［この記事を書いた人］

展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。