接触できない時代の営業と調達_オンライン展示会対談

こんにちは!展示会営業(R)コンサルタントの清永です。

先日、日本テレビ「スッキリ」コメンテーターで
調達のプロの坂口孝則さん「接触できない時代の営業と調達」と題してと対談させてもらいました。

 

その際の動画はこちらです 

 

 

展示会やオンライン展示会で成果を出すためには、来場者になりきることが最も重要です。

 

  • 来場者がどういう気持ちで展示会場を歩いたり、オンライン展示会サイトを閲覧するのか?
  • どういうブースに立ち寄ったり、クリックしたりするのか?
  • ブーススタッフの説明を聞く時、ブースの動画を見る時、何を意識しているのか?

 

こういうことを細かく考えていくことは、
展示会やオンライン展示会で成果を出す最も重要な秘訣なのです。

調達のプロフェッショナルである坂口さんは、そんな来場者を代表する立場の方です。
ぼくの主戦場である営業部門とは真逆で、営業とかマーケティングを受けて立つ人なのです。

ぼくは、対談が始まる前から興奮していましたよ。

そして、対談が始まりました。
たくさんの知的な刺激を受けて、脳みそに汗かいちゃいました(笑)

このコラムではその中でも、特に重要なポイントをお伝えしていきます。

展示会では情報提供が大事と言うけれど・・・

対談の中で坂口さんは、
「一方的に動画を送りつけても調達の人は絶対に見ない」、と断言していました。
せめて興味があると手を挙げ人だけに限定して情報提供する、といった工夫をしないと
動画制作会社にだけお金が流れていくだけになってしまう、と言うのです。
確かに、YouTubeには、
すごいCG(コンピューターグラフィック)入りでおそらく数百万かけたんだろうなぁという動画の
再生数が一桁、というケースがたくさんあります。

そもそも調達の人はどういう時に情報収集をするのか?

坂口さん曰く、
調達の人が積極的に情報を取りに行くのは、必要に迫られた時、とのことです。
上司から「〇〇についてを調べてくれ」と言われた、とか
他部門から「□□ができるものを探してくれ」と言われた、というようなことがあって
はじめて、積極的な情報収集をするのです。
つまり、調達の人は、
何かの情報が送られてきたときに、その情報を積極的に見るということは
基本的にはない、と考えておいた方がよいということです。

ぼくは、だからこそ「教える」ということが非常に重要なのだと思うのです。
「教える」営業というのは、実は、昔からあります。
「ソリューション営業」と呼ばれたりしていましたね。
でも、コロナ以前は、「ソリューション営業」以外にもいろいろな選択肢が
あったのです。   

  • 足しげく通う
  • 夜討ち朝駆けする
  • 泣き落としする などなど

これらは、訪問すること、対面することを前提としたやり方です。
でも、コロナで接触自粛になりました。

これらの昔ながらのやり方はできなくなったのです。
ではどうするのか?
ソリューション営業をするしかないのです。

もう、
「苦手だ」
「お客さんは神様だ。神様に教えるなんておこがましい」
「うちにはうちのやり方がある」
と言っている場合ではありません。

ウィズコロナの時代に生き残るために、
腹をくくって「教える」営業にシフトしていきましょう。

コロナで調達は何に困っているか

「コロナが調達を困らせているポイントは、時系列で変化している」
と坂口さんは言います。

2月、3月は、
「中国やベトナムからモノが入ってこなくなった。どうしよう」
という相談だったのが、
4月になると、
「生産がストップしたので、仕入れ注文を止めたい。うまくキャンセルするにはどうしたらいいか?」
に変わり、
そして5月になると、
「社外の人とビデオ会議で打ち合わせをしないといけない。どうしよう。」
ということに悩んでいる、とのことです。

そして坂口さんは冗談交じりにこう言います。

今、調達で困っているのは、もともと業務に問題があったところ、
調達基礎疾患が、コロナによって表出したのだと。

調達基礎疾患とは、3密調達。
3密調達(密接、密談、密室)ではビデオ会議に対応できていない
ビデオ会議ということは、録画されているという状態を前提としなくてはいけない。
しかし、これがむずかしい・・・と、。

たしかに、ぼくも、
その場限りのものとちがって、録画しているセミナーだと、
オーバートークにならないようにかなり気を付けてしゃべります。
納得です。

ぼくは、ビデオ会議は営業として求められるスキルにも変化をもたらすと思います。
日本的な空気を読む力よりも、論理的に理路整然と説明するスキルが重要になるのです。
やはり、「教える」営業が重要になるのです。

ぼくは坂口さんの話を聞いていて
「調達基礎疾患があるのと同様に営業基礎疾患もある。」と思いました。
営業側も、3密営業(密室、密談、密約)を脱却して、「教える」営業にシフトすべきなのです。

調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、この3パターン

さらに坂口さんは、調達部門が、新しい仕入れ先候補と会うのは、
3パターンしかない、と言います。

  • パターン① 売り込み。(アポなし含む)
  • パターン② 社内紹介。(採用することは決まっているけれど調達の人に教えておこう
  • パターン③ WEBで検索して自分で見つける

パターン①売り込みは、コロナ後どうなるのでしょうか?

コロナ後の世界は、できるだけ接触しない世界です。
坂口さんも清永も、意味もなく足しげく通うスタイルの営業は
きわめて成立しなくなるだろうとの見解で一致しました。

電気自動車のテスラは、新型コロナウィルスの対策を取った企業の営業マンのみ
自社への訪問を許しているようです。
今後ますます、安易に会いにいくことはできなくなるでしょうね。

では、どうするか?リアルに接触できないなら、
メルマガ、動画でバーチャル接触するしかないでしょうね。

清永は、今こそ電話を活用すべきだと思います。
こんな時期だからこそ、
営業マンから顧客に電話してほしいのです。

「在宅勤務していたら、ふと〇〇さんのことを思い出しまして・・・
 どうですか?お身体、大丈夫ですか?
 コロナでお仕事も大変なんじゃないですか?」

きっとお客さんはすごく喜んでくれるはずです。
今のような誰も体験したことがない時代には、
以前やっていたけれど、やめていたことにもひとつのチャンスがあるのです。

パターン②社内紹介、を増やすには?

営業マンとしては、自社を社内に紹介してくれるキーマンを見つけることが重要です。
キーマンを見つけるにはキーマンがよろこぶ情報提供をすることです。
たとえば、自社のユーザーに、
 ・自社と付き合う前どのような状態だったか?
 ・なぜ自社を選んだか?
 ・自社と付き合うことによってどうよくなったか?
をインタビューする動画などは、キーマンに喜ばれる可能性が高いです。

パターン③ WEBで検索は?

坂口さんは、
「調達が今求めているのは、センサーだ」とおっしゃいます。
コロナで接触したくないから、空中タッチパネルのような非接触ということに関するニーズが
高まり、それを実現するセンサーの重要度が高まっているのです。

あなたも、自社商材を、「非接触のための・・・」と言うことができないか、
考えてみてください。

ここでのポイントは、自社商材の性能、スペックから考えるのではなく、
調達側のニーズを特定し、そのニーズと自社商材を結びつけるという考え方をする点です。

調達側も「〇〇のために・・・」と書いてあると探しやすくなります。
多少こじつけでもよいのです。

そして、この考え方は、自前オンライン展示会を自社開催する際のテーマ設定そのものだとも言えます。

※自前オンライン展示会の開催については「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順」をご覧ください。

今後、リアル展示会とオンライン展示会の切り分けはどうなるか?

今後は、さらにVR(バーチャルリアリティ)が進化していくでしょうし。
3Dプリンターでアバターのようなコピーロボットができるかもしれません。
コピーロボットを遠隔操作すれば、リアルで会っているのと同じような状況をつくれるかもしれません。
かなりの部分がオンラインに置き換わことになるでしょう。

しかし、展示会を含めて、すべてがオンライン化することはビジネスの現場では
あり得ないと思います。

たとえば、静音設備を考えてみましょう。
音が静かなことは、耳で聞かないと、納得できないと思います。

ZOOMで映しながら、音静かでしょ、と言っても、
「音消してるんじゃないの?ミュートにしてる?」
と勘繰られてしまいます。

そもそも人には、見たい、聞きたい、触れたいという根源的な欲求があるのです。
それは、これまでぼくがお手伝いしてきた企業が、
「体験アトラクション」を活用することで大きな成果を上げてこられたことからも

坂口さんがこんなことを教えてくれました。

エイズという感染症が猛威をふるっていた1991年、
アメリカでは、20~30歳代の人の死亡理由の第2位がエイズになるまでになった。

その時に、日本では、有識者が、
これからは若者は、人との接触をやめるだろう。下手すると若いのに盆栽しかやることがなくなる
と言っていた。
ところがそれから2年たつと元の生活に戻って誰もそんなことは言わなくなった。

リアルとオンライン、どっちかに振り切れるということは考えにくいのです。
リアルは少なくなるけれど、オンラインだけではすまない社会、というようなイメージでしょうね。

リアル、オンラインそれぞれのいいとこどりをしていきましょう。
実は、ウィズコロナは、営業部門としてはいい面も多いのです。
リモート商談が通常になれば、移動時間を大幅に削減できるのですから。
これまでは、訪問しないと、

「なんで来ないんだ!手抜きか?売りっぱなしか!」

と怒られていたのに、今は、逆に、顧客から

「総務ににらまれちゃう。頼むから来ないでください!」

と言われるのです。

行かなくてよいのだから、営業マンの業務の中でもっとも生産性が低い移動時間を

ゼロにできます。ある意味コロナのおかげです。

 

清永は、
これまでは、展示会営業(R)コンサルタントとして、
リアルな展示会で成果を出すために、しっかり準備をするということを
コンサルティング研修形式で提供してきました。

そして、コロナを経て、この展示会営業(R)コンサルティング研修をバージョンアップしました。

リアル展示会で成果を出すためにしっかり準備をするのはもちろん、
その準備中に自前オンライン展示会を自社開催しましょう。
そして、準備中にも成果を上げるし、
オンライン展示会で獲得した新規リストの方にリアル展示会に来場してもらうし、
リアル展示会で出会った新規顧客も、オンライン展示会を活用してもらう、
という、リアルとオンラインを行ったり来たりする内容にしたのです。

 ※詳細は「オンライン展示会営業研修」をご覧ください。

 

このことによって、中小企業にとっての展示会の意味と価値がさらに大きくなることは
明白です。

よく考えてみたら、コロナの前からやっとけばよかった気もしますが、
コロナが来たからこそ気づけたことでもあります。

このことをお伝えすると坂口さんが、
危機を好機としてとらえることは歴史的に見ても非常に重要だと、教えてくれました。

「ペストが流行ったときに、大学が休校になった。学生だったニュートンは休校になった空き時間で
 万有引力の法則を発見した。そして、ペスト後にルネッサンスが生まれた。」

コロナを不幸ととらえず、営業プロセスを見直すよいきっかけにしていただくべく、
ぼくも、引き続きがんばっていこうと強く思いました。

それにしても、坂口さんとの対談は刺激的でした。まだ興奮がおさまりません。
こういう体験って人生で何度もできないものだと思います。坂口さん、本当にありがとうございました!

 

 

 

接触できない時代の営業で新規顧客を開拓するコツについてさらに詳しくお知りになりたい方は、、オンライン展示会営業(R)セミナーにご参加ください。

文字では書けないような生々しい事例をお伝えします。

 

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