こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
先週火曜日2020年4月28日に開催した「リモート営業オンライン展示会」が
大盛況のうちに終了しました。
※このオンライン展示会の詳細は、
「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」
に書いています。こちらもぜひお読みください。
さて、このコラムでは、その「リモート営業オンライン展示会」のご参加者さんから
いただいたアンケートの結果についてお伝えします。
アンケートにご回答くださった皆様、本当にありがとうございます。
４月７日の緊急事態宣言から約3週間というタイミングで
回答いただいたこのアンケートは、
外出自粛時代の営業活動の課題に迫る、日本初・唯一無二のものだと思います。
このアンケートの結果を考察を加えながらお伝えすることで、
誰も経験したことがない外出自粛時代の営業の悩みの本質に迫っていきます。
※このアンケートの内容を動画でも解説しています。
リモート営業の悩みに迫るアンケートの対象と内容、回答数
前述の通り、２０２０年４月２８日に開催した「リモート営業オンライン展示会」の
参加者１６８名に対してアンケートをお願いしました。
アンケートの内容は
- 現在オフィスに出社していますか？
（基本出社している 、 たまに出社する 、 出社せず在宅勤務 、 自宅兼オフィス） - 営業にZOOMなどを活用したリモート商談を取り入れていますか？
（全ての商談で取り入れている 、 少し取り入れている 、
取り入れることを検討している 、取り入れていない） - 社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？
（全ての打ち合わせや会議で取り入れている、少し取り入れている、
取り入れることを検討している 、取り入れていない） - 緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？
（新規見込み客づくりがやりにくい 、 商談案件のクロージングがむずかしい 、
既存客からの商談発掘が進まない） - 緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください（自由記述）
の５つとしました。
そして、５７件の回答をいただきました。（回答率３４％）
リモート営業の悩みに迫るアンケート(選択式）の結果と考察
１．「現在オフィスに出社していますか？」の結果は以下です。
「自宅兼オフィス」「たまに出社する」まで含めると、
在宅勤務を主として働いておられる方が７３．７％です。
一方で、「基本的に出社している」という方が２６．３％、おられます。
４人にひとりが出社しておられるというのは、ぼくの感覚値とも近いなぁと感じました。
続いて、２．「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議を取りいれていますか？」
という問いに対する回答は以下の通りとなりました。
「少し取り入れている」という回答を含めると、４８．４％、
つまり約半数の方がZOOMなどを活用したリモート商談をすでに取り入れておられます。
また、「取り入れることを検討している」が３８．６％あり、
８７％がリモート商談にすでにシフトしようとしていることがわかります。
この傾向は、これからさらに加速し、
おそらくコロナ後も、
以前のようなリアルに対面することを前提とした営業活動には戻らない
のではないかとぼくは思います。
とすると、できるだけ早く、そしてできるだけ多く、リモート商談を実践し、成功も失敗も数多く経験し、そのノウハウを蓄積していくことが重要になります。
リモート営業についての豊富な知見やノウハウを持つ人は今はまだいません。
逆に言うと、コロナ前の世界で、どれだけ凄腕の営業マンだったとしても、
リモート営業では、横一線なのです。
経験や実績によらず、だれもが伝説の営業マンになれる可能性があると考えて、ワクワクしながら、リモート営業に取り組んでほしいと強く思います。
次に、3.「社内の打ち合わせや会議にZOOMなどを活用したリモート会議をとりいれていますか？」
という問いに対する回答は、以下のとおりです。
「取り入れていない」と「その他」の合計がわずか１０．５％です。
約９０％の人が社内の打ち合わせや会議をリモートで行っていたり、
行おうと検討していることがわかります。
また、「全ての打ち合わせや会議で取り入れている」という方が３３．３％もおられます。
これは、問２「顧客に対するリモート商談」に関する同じ選択肢の約３倍です。
このことから、社外の顧客や見込み客に対するリモート商談には消極的な方も、社内のリモート会議には積極的であることがわかります。
おそらく、社内ならまだしも、顧客や見込み客に対してリモートで商談しようなんて、
「図々しいと思われるじゃないか？」とか、「手を抜いていると感じられるんじゃないか？」と
いうように思う方が多いのだと思います。
その気持ちもよくわかります。
以前も同じようなことがありました。
携帯電話がビジネスシーンに普及しはじめたときのことです。
今から１５年以上前、ぼくがまだケーブルテレビの営業マンだったころです。
その頃は、たとえ、相手先の携帯電話番号を知っていても
「いきなり携帯電話にかけるなんて失礼だ。まずは会社の固定電話に連絡しよう」
というようなムードがあったように思います。
でも、今はどうでしょうか？むしろ、会社の内勤スタッフから
「〇〇社の■■さんからお電話です。090-****-****に折り返しお願いします」と
言われたら、
「ちっ！面倒くさいなぁ。直接、おれの携帯電話にかけて来いよ！」と思うのではないでしょうか？
便利なものが普及していくことを止めることはできないのだと思います。
社外の顧客・見込み客に向けたリモート商談においても、同じことが起こるとぼくは思います。
これまでは「会いにも来ずに、ZOOMで済まそうなんて、横着なやつだなぁ。会いに来て誠意をみせろ！」
と思われていたかもしれませんが
これからは、
「なんでわざわざ会いに来たんだ。それくらいならZOOMで十分じゃないか。
お前がここに来た電車賃とか移動時間も結局、客であるおれが払わせられるんだからZOOMにしてくれよ」
と言われるようになるのです。コロナはその変化のスピードを加速させると思います。
そして、選択式アンケート、最後の項目：
4.「緊急事態宣言中の営業活動において一番困っている点は以下のどれでしょうか？」
については、以下の結果になりました。
この問いは、
（新規見込み客づくりがやりにくい 、 商談案件のクロージングがむずかしい 、
既存客からの商談発掘が進まない）
という３つ選択肢の中だけからあえて１つだけ選んでいただく形にしました。
そうしないと、すべて該当する企業がほとんどだと思ったからです。
７０％以上の方が「新規見込み客づくりがやりにくい」をお選びになりました。
次に、「既存客からの商談発掘が進まない」、最後に「商談案件のクロージングがむずかしい」となりました。
この順は、顧客との関係性の深さで考えると整理しやすいです。
顧客や見込み客との関係性が深ければ深いほど、
緊急事態宣言中の直接会えない状態でも、比較的対応できる、ということです。
一方、顧客との関係がほぼない新規客に対しては、直接会えない・訪問できない、ということが営業上の大きなネックになってしまっているのです。
こうした実情を考えると
外出自粛でも新規客を獲得することができる「オンライン展示会の自社開催」を世の中に広めていくことこそが
展示会営業(R)コンサルタントとしてのぼくの使命だと強く感じます。
※オンライン展示会開催ノウハウは、このコラム
「オンライン展示会開催ノウハウと具体的な手順_新型コロナに負けるな！」
をご覧ください。
リモート営業の悩みに迫るアンケート(自由記述）の結果と考察
続いて、自由記述の回答について見ていきましょう。
５．「緊急事態宣言中の営業活動のお悩みを具体的に教えてください」という項目にも
多数の回答をいただきました。
回答をそのまま列挙するだけだと芸がないなぁと考えて
グルーピングすることにしたのですが、どういう軸でグルーピングしたらよいかかなり悩みました。
悩んだ結果、
- 戦略面（時代の変化）
- 戦術面（営業方法、営業ノウハウ、ツール）
- 心理面
の３つにグルーピングすることにしました。グループごとに一つひとつ見ていきましょう。
戦略面(時代の変化）
戦略面(時代の変化）に関する回答は以下の通りです。
コロナ後の5年、10年後の対策も同時に考え動かなくてはいけないと強く感じています。
顧客のマインド及び財務力低下
自粛生活により、一旦全ての営業活動がストップしてしまったこと
テレワーク体制は整えつつあるが経済活動全体が停滞し見積もり案件の大幅な減少に苦しんでいる。
コロナ収束後もどこも先ずは資金繰りに奔走せざるを得ないことは想像に難くなく、
弊社の商材である＊＊＊＊の需要は当然後回しになることは明白である。
コロナ後の５年、10年を考えなければならない、という回答があります。
まさにその通りだと感じます。
戦術面
続いて戦術面の回答です。戦術面の回答は最も多かったので、
さらに営業方法、営業ノウハウ、ツールに分類しました。
営業方法
- 実際にお会いして、名刺交換などができないと新規顧客や人脈を広げる手段・情報収集の制限があり、
ネット等をどの様に活用すべきか？ 悩ましいところです。 - オンライン営業で実営業を補完できるかわからない。
- 新規リストの獲得
- 積極的な営業ができていない。リモート営業の仕組みがまだできていない・訪問できない。
- 実演、試食が出来ない
- 展示会やイベントの非開催
- 当社は、年間10回以上10年以上に渡って、外部展示会に出展しており、その打率も高く、
新規様獲得は「外部展示会」という営業形態なので現在、 両手両足をもがれた感があります。 - 新規に顧客と知り合う機会がない
- お客様と会う機会が減少している。特に新規は難しい。
- お得意先の新規案件が進まない
- 新規の商談活動が出来ない
展示会が中止になって困っている、という意見があります。展示会営業(R)コンサルタントとして
この状況を絶対になんとかしたいと強く思っています。
そのうちのひとつが、オンライン展示会の自社開催だとぼくは確信しています。
営業ノウハウ
- バーチャルでの発信、顧客獲得がむずかしい
- BtoBに対しての営業が進まないです。
- オンラインセミナーは行っているがリアルセミナーに比べて成約率が低い
- フロント商品（サービス）の申し込みがない。初対面の見込み
- 既存顧客や過去お問合せのあった顧客とのコミュニケーションが中心で、
新規見込み客の取り込みが全くできていないというのが大きな課題です。
（元々平時でも課題ではありましたが、より難しくなったという意味で。） - 顧客との雑談の中に商機があることがたくさんあるのですが、それができません。
また、私どもでは生産設備を販売していますが、現場の状況から提案できることも有り、
現場に入ることが大きな営業チャンスでもあります。
しかし、コロナの問題以前にセキュリティの強化で、顧客の製造現場に入りにくくなっていることも事実で、
これまでとは違ったスタイルが求められていることは実感しています。 - 病院が相手なので営業での訪問はコロナ禍収束まで禁止されているため新規の営業活動・商談案件のクロージングが出来ない。
商談中のキーマンにメールを送っても反応がない。 - 顧客との面談が行えないため、営業活動の進捗が遅れている営業が多い。
- コンサルや研修などオンラインでは対応しづらいサービスメニューの対応方法に苦労している。
「雑談の中に商機がある」という意見があります。ぼくもまったく同感です。
しかし、ZOOMなどによるリモート商談で、雑談を長くするのはむずかしいです。
リアルで顔を突き合わせる場合とちがって、リモート商談では、雑談をしようとすると、
「そんなことはいいから、早く本題に入ってください」と言われてしまいます。
では、どうすればよいのか？
ぼくはその答えのひとつが、SNSの活用だと思います。
フェイスブック。インスタグラム、ツイッターなどのSNSで
日ごろから自分が何を考えて暮らしているか、この前の休日は何をしたのか？、
最近どんな本を読んだのか？、どういう趣味を持っていて、そんなことに感情が動くのか？
などを積極的に発信してほしいと思います。
もちろん、メルマガでもオッケーです。
そして、それを日ごろから顧客に見ておいてもらうのです。
その情報発信が雑談の代わりになります。
顧客から、
「〇〇さん フェイスブックで見たけれど、この前、こういう本読んでたね。ぼくもあの作者好きなんですよ。」
と言われたりして、ZOOM上でも雑談が進みやすくなると思うのです。
ツール
- もっと効果的なツールを使うべきなのに、本人たちはその意識が薄い。
- IT 知識がないことでやらなければいけないことが多すぎて、追いつかないこと。
- 基本的に電話だけしか使っていないため、時間ばかりかかって効率が悪い。
つまり売上や利益になるまでに時間がかかりすぎてる。 - 在宅勤務が続く為、社内の他の部門との連携が取りづらい。
ツールで解決できそうなこともこの項目の中に含めました。
ぼくたちはツールというと、つい高額なものを考えがちですが、
４月２８日のリモート営業オンライン展示会のカンファレンスの尾谷昌彦さんのセミナーでも
あったように、今は、無料ツールを駆使するだけでかなりの効果を得られます。
ぜひ、使いこなしてほしいと思います。
心理面
- 新規顧客の接触をどこまでするか迷う。特に高齢者。
- 電話営業を継続しているが、お客様の心理状態が前向きにならず検討が進まない。
- テレワークへの「不慣れ」からだと思いますが、商談への意気込みなどモチベーションが上がらない。
- 客とは、リアル面談しか行っていないため、 外出自粛の状況では積極的な発信、アプローチができない。
- フロントからバック商品への移行はリアルでないと難しいと思い込んでいる。
- うかつに面談依頼を申し出られない。
未曾有の事態に戸惑っておられる様子が目に浮かびます。
しかし、右往左往しているだけでは何も変わりません。
「まずはやってみる」の精神で取り組んでほしいと思います。
総じて
この４月７日に緊急事態宣言が出て約３週間というタイミングで実施したものだけに、
回答いただいている皆様の戸惑いや悩みが生々しく表出したものになったように思います。
このコラムを読んでおられる多くの方は、今、苦境に立っておられると思います。
苦しい時を乗り越えるコツのひとつは、もっと苦しい人を助けてあげることなのだろうと思います。
あなたの顧客や見込み客のことを思い浮かべてみてください。
あなたの顧客や見込み客も苦しんでおられるのではないでしょうか？
苦しみ、悩んでおられる顧客や見込み客にあなたが今できることは何でしょうか？
ぜひ、考えてみてほしいと思います。
ぼく自身も、そう考えながら、こうしたお悩みを解決すべく精進して参ります。
ぼくたちは、新型コロナウィルスなんかに絶対に負けない！
一緒に、この苦境を乗り越えていきましょう。
外出自粛でも新規顧客開拓を行う有効な方法の一つが、「オンライン展示会を自社開催すること」です。
そのノウハウについて、オンライン展示会営業セミナー を開催しています。
ご自宅からZOOMで受講いただけます。ぜひ参加し、緊急事態宣言中の営業のヒントを手に入れてください。
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