展示会パネルやブースデザインよりも重要なたったひとつのこと
展示会において、パネルやブースデザインはもちろん重要です。
ですが、パネルやブースデザインを工夫して、 立ち寄りやすいブースにしても、ブースに人が来てくれないケースがあります。
どうやら、ブースに来てくれないからと言って、 まったく興味がないわけではなさそうです。 彼らは、決して近寄らずに、遠巻きにブースを見ているのです。
目次
３．５ｍの壁を乗り越えろ！
遠巻きにとは言え、ブースを見ているのですから、何かに興味を持ったと考えてよいでしょう。
では、なぜ遠巻きにブースを眺めている来場者は近づいて来てくれないのでしょうか？
それは、人間の警戒心によるものです。 彼らは、いつでも逃げられるように距離をとっているのです。
その距離３．５メートル。
それだけあれば、何か自分に不都合があっても、 さっとその場を離れることができます。 それが３．５メートルという距離です。 ちなみに、この３．５という数字は、 もともとは、バナナの叩き売りなどの実演販売の世界で 経験的に伝えられていたもののようです。
遠巻きに見られているだけでは、展示会に出展する意味がありません。 わたしたちは、どうにかしてこの３．５メートルの壁を超える必要があるのです。
人は正論だけでは動かない
では、どのようにすればこの３．５メートルの壁を超えることができるのでしょうか？
そのためには、遠巻きに見ている来場者に呼びかけるしかありません。 呼びかけ、つまりプレゼンテーションをする必要があるのです。
展示ブースで、活用するプレゼンテーション手法は５つあります。
・セミナー型
・実演・デモ型
・体験型
・シアター型
・パフォーマンス型
このどれを使うと効果的なのかは、出展する商材や出展コンセプトによるので、一概には言えません。
しかし、どのプレゼンテーションを行うにしても共通して重要になるポイントがあります。
それは、
「人は正論だけでは動かない」
ということです。
正論で動かないとすると、どうすれば人は動くのでしょうか？
コツは、「感情」に焦点を当てることです。 感情の中でも、特に「驚き」にフォーカスすると効果的です。 人は、何かに驚くと、その対象物を無視できなくなります。 遠巻きに見ている来場者に、３．５メートルの壁を越えて、 近づいてもらうためには、「驚かせる」ことが重要なのです。
驚きの力で惹きつける
「そんな簡単に来場者を驚かせるなんてできないよ」
あなたのそんなつぶやきが聞こえてきそうです。
でも、安心してください。
だれでも簡単に驚きを作り出せる方法があるのです。 その方法とは、エンタメプレゼンという手法です。 エンタメプレゼンとは、インタメクラブ主宰の渋谷文武氏が考案したメソッドで、 音楽、クイズ、暗号やキャラクターなどを使います。
来場者を「驚かせ」ながら「楽しく」感情にリーチする、パワーポイントを使うプレゼン手法です。
プレゼンに不慣れな人でも、 ブースに設定したディスプレイモニター画面とパワーポイントが搭載されたパソコンを使って エンタメプレゼンを行うだけで、来場者の感情に訴えかけ、驚きを演出することができます。
エンタメプレゼンには、次の８つのレベルがあります。
【レベル１】ミュージックプレゼン
【レベル２】ナンバープレゼン
【レベル３】○×プレゼン
【レベル４】クイズプレゼン
【レベル５】間違い探しプレゼン
【レベル６】暗号プレゼン
【レベル７】ロールプレイングプレゼン
【レベル８】ドキュメンタリープレゼン
文字だけではわかりにくいですよね（汗）
なのでエンタメプレゼンを実演した動画をご用意しました。
ぜひこの動画をご覧ください。
エンタメプレゼンを体感した来場者からは次のような声が上がっています。
「展示会のブースで使ったら名刺獲得数が、前年比の４．３７倍の３５０枚になりました。」（人材紹介会社 社長）
「展示会のミニセミナーに取り入れただけで成約率が、なんと２３ポイントもアップしました」（バルブ製造業 営業部長） 「営業コンペで圧勝しました！ 選んでくれた理由を先方に確認したところ、『展示会のブースプレゼンの印象が強烈だったから』と。エンタメプレゼン 最強の差別化です」 （ＩＴパッケージベンダー営業マン）
実際に、エンタプレゼンを展示会のブースで使うと、 びっくりするくらい、来場者が食いつき、人だかりができます。
それは、エンタメプレゼンが、
『驚き』
を生み出すからなのです。
あるオフィス置き菓子屋さんの事例
わたしは、以前、オフィス置き菓子の会社さんに営業力強化のコンサルティングをしていました。
実に・・・苦労しました（笑）
なぜなら、最大手のオフィスグリコさんと比べて、 ひとつも勝てるところがなかったからです。
・品揃えが少ない
・価格が高い
・補充サイクルが長い
困りました。
「どうやって競争に勝とうか？」
途方に暮れていた時、営業リーダーの女性の特技がスプーン曲げだと知ったのです。
こすっただけでスプーンがだんだん曲がっていく、だれもが一度は見たことがある、の不思議なスプーン曲げです。
わたしは、万策尽きていたわたしは、苦しまぎれに、彼女に
「展示会のブースでスプーン曲げを披露してください」
とお願いしました。
ずいぶん抵抗されましたが、わたしが相当しつこかったのでしょう。最終的には彼女は引き受けてくれました。
そして、彼女が、スプーン曲げを披露した展示会で名刺交換した来場者へのアポ率はなんと８２％に達しました。
いつもは、２０％程度だったので、実に６２ポイントものジャンプアップです。
わたしは、アポイントをくれた方になぜ会う約束をしてくれたのか聞いてみました。
すると、
「スプーン曲げに驚いたからだよ。あんまりびっくりしたからすごく覚えていたんだ。お菓子なんて どこから買っても大差ないんだから どうせなら、楽しく驚かせてくれたところの話を聞きたいなと思ってね」
と。
～スーパーブレイン～人は驚くと行動する
人は『驚く』と行動するのです。 近年の認知神経科学（いわゆる脳科学）のジャンルでは、 「スーパーブレイン」というキーワードが使われるようになっています。 スーパーブレインとは「脳を成長させる心」のことです。 心は脳でつくられるというのが現在の認知神経科学における定説ですが、 その脳が創り出した「意欲ある心」、「努力する心」などが さらに脳を発展させていくという理論（＝強化理論）です。
アスリートはいつも、自分自身の限界に挑戦している。今までできなかったことができると、自身で驚く。
その‘驚き’こそが、苦しい練習に耐え、成長するための原動力になるのだと。 あなたは日常生活の中で、あるいは、仕事や勉強の中でどれくらいの『驚き』を経験されているだろうか？」
あなたの会社も、展示会のブース対応にエンタメプレゼンを取り入れて、 『驚き』を提供し、来場者に行動を促してほしいと思います。
このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。
