展示会で成果を出すためにたった１つ重要なノウハウとは？
こんにちは！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
前々回のコラムでは、
「展示会における２つの真実」と題して、
- 真実① 来場者、ブースに立ち寄りたくはない
- 真実② 展示会、その場で売れることはない
ということについてお伝えしてきました。
われわれはこの２つの真実を踏まえて展示会営業戦略を
考えていく必要があるのです。
しかし、この２つの真実、なかなかにやっかいですね。
一体、どうすればよいのでしょうか？
展示会で成果を出すことは、そもそも無理なのでしょうか？
あなたは、がっかりしておられるかもしれませんね。
でも、安心してください。
展示会に何度も出展して成果を出せなかった方も、
これから展示会に初めて出展しようとしていた方も、大丈夫です。
目次
展示会では必ず成果を出すことができる
断言します。展示会では必ず成果を出すことができます。
清永が、
「展示会で成果を出すことができる」
と断言するのには根拠があります。
その根拠とは、
実際に展示会に出展して大きな成果を上げた手にした企業の存在です。
清永は、展示会営業®コンサルタントとして、
数多くの企業をサポートしてきました。
そして、さまざまな業種業態の企業が、
展示会を活用して大きな成果を上げていくのをこの目で見てきました。
だから、断言します。
展示会は大きな大きな成果を上げることのできる優良な営業方法です。
たとえば、
- 出展コストの３３倍の売上を実現した大阪のＩＴシステムベンダーＡ社
- ２００万円の自社ブランド製品の受注数が３．７倍にアップした東京の工作機械卸Ｂ社
- フォロー方法を変更し６３パーセントの受注率をたたき出した神戸の商業印刷Ｃ社
- 見込み客の名刺を５００枚獲得し、１５３件の受注に成功した千葉の教育研修会社Ｄ社
- 案件化数５倍、受注数３倍を達成した神奈川の包装機材商社Ｅ社などなど、たくさんの再現性の高い成功事例があります。
展示会で成果を出すために多額の費用は必要ない
では、これらの企業はなぜ、このような成果を出すことができたのでしょうか？
もしかするとあなたは、
「どうせ、たくさんの予算を使ったのだろう」
と思っておられるかもしれません。
「うちは、そんな大きな費用をかけることはできない」
と憤っているかもしれません。
でも、大丈夫です。
展示会で成果を上げるのに、高額のお金は必要ありません。
前述の５社も、高額の費用を使うことなく、
大きな成果を上げています。
展示会で成果を出すために必要なのは、お金ではないのです。
とすると、
何が必要なのでしょうか？
社員さんの能力でしょうか？
毎年展示会に出展していてもまったく成果が上がらない会社もあれば、
前述の５社のように大きな成果を手にする企業もあります。
その成果の差は、受注金額で換算参すると１００倍以上にも及ぶでしょう。
では、両者の社員さんの能力に１００倍の差があるのでしょうか？
そんなはずはありません。
展示会で成果の差を単純に社員さんの能力だと考えるのは乱暴ですね。
では、展示会で成果を上げるために必要なものとは、
何なのでしょうか？それは、正しいやり方を知ることです。
断言します。
正しいやり方を知ることで、
高額の費用をかけなくても、展示会で大きな成果を上げることができます。
９０％以上の企業が知らない展示会で成果を上げるやり方とは？
正しいやり方を知りそれを実践することで、
必ず展示会で大きな成果を手にすることができます。
では、その正しいやり方とは、どういうものでしょうか？
確実に成果を出す展示会営業Ⓡプロセス
それは、確実に成果を上げる展示会営業Ⓡプロセスに基づいて、
展示会出展を進めていくことです。
展示会営業Ⓡプロセスは大きく、
準備、当日、フォローの３つのフェーズに分かれます。
この３つのフェーズを「準備→当日→フォロー→受注」の順番に
一気通貫で考えていくことが重要です。
まず、準備段階では、どの展示会に出るか、
何の商材にするか、を考慮して、
展示会出展コンセプトを策定します。
出展コンセプトは、すべての成果を決定付ける重要な考え方です。
続いて、当日のフェーズでは、
展示会場での運営オペレーションを構築していきます。
具体的には、どんなブースにするのか、を決定し、
来場者の足を止めるためのブースキャッチコピーや
体験アトラクションなどを考えていきます。
また、どんなツールをどう使うか、を検討し、
チラシなどのツール類を作成していきます。
さらに、フォローのフェーズでは、
展示会後のフォロー体制を整備していきます。
具体的には、当日からフォローへのつなぎとして、
見込みのある来場者と次に接触するための仕掛けを用意します。
また、今が購入タイミングでないそのうち客に対して、
継続的にアプローチする方法について考えていきます。
この展示会営業Ⓡプロセスにはひとつ、大きなポイントがあります。
そのポイントとは、この「準備→当日→フォロー→受注」のプロセスを、
すべて展示会出展前に設計完了しておくことです。
９０％以上の企業が、
展示会後のフォローをどのように行うかを展示会終了後に考えています。
しかし、それでは残念ながら成果は出ません。
展示会で確実に成果を上げるためには、
展示会営業Ⓡプロセスに沿って、
事前に設計しきっておくことが重要なのです。
このセミナーに参加すると、展示会で成果を出すコツがわかります。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。