展示会・成功・コツ・目標の設定の仕方がわからない

「来月から新規開拓に力を入れようと思っています！」

 

先日、お手伝いしているある精密機械卸売業の社長さんから言われました。

新規開拓活動に力点を置くこと自体はもちろんオッケーなのですが、

どのように注力するかが重要です。

こんにちは！展示会営業コンサルタントの清永です。

 

新規開拓活動に会社として注力していく時、

単に「１日２０件にアタックしてこい」というように

ノルマを強制しても形式的になりがちです。

だからといって営業マンの思いつきに任せていても、

なかなか成果は上がらないでしょう。

 

 

効率的・効果的に営業活動を行うためには、

ターゲットを絞り込んだ上で、

「シナリオ」をつくる必要があるのです。

 

「シナリオ」とは、「意図」です。

営業活動には「意図」がなければいけません。

やみくもにアプローチを続けるだけでは

その努力は徒労に終わってしまいます。

 

たとえば、女性用の化粧品を男性に売り込んでも

意味がありませんし、

リフォーム工事の営業マンが

賃貸住宅に住んでいる人のところに行っても

売れるはずがありません。

 

しかし、多くの営業マンは

「シナリオ」がないまま、

やみくもにアプローチを繰り返しています。

 

一応、営業方針のようなものは

会社から与えられていたりするのですが、

中身を聞いてみると

「新規顧客を重視する」

「既存顧客の深耕を図る」

といった程度のものだったり、

「きめ細かい対応で顧客満足度を向上させる」

というような精神論的なものだったりします。

そこから先の具体的な計画やシナリオを

持っていない営業マンが非常に多いのです。

 

あとは、事業別や商品別、担当者別の売上目標、利益目標がある程度で、

結局のところ営業活動は現場任せ、担当者任せになっています。

これでは目標達成できなかった場合にも

営業部長や営業マンが責められるだけで、次につながりません。

 

仮説がなければ検証すらできないのです。

まずは、とりあえずでよいので、

因果関係のあるシナリオを

つくってみるとよいでしょう。

それは次のようなものです。

 

「○○○のニーズが予想される顧客に、

△△△の提案をすると、

×××になるから、

＊＊％の売上アップが見込める」

 

たとえば、社内システムのソフトを販売する企業であれば、

「業績好調で３月末決算月の顧客に、

当社のＡ商品の提案をすると、

節税対策になるから、５％の売上アップが見込める」

といったシナリオが考えられるかもしれません。

そして、蓄積した顧客情報の中から

３月期決算の会社を絞り込み検索で抽出すれば、

アタックリストの完成です。

 

ここまで考えるのが難しければ、最初は

「こういうお客様には、

これをお奨めすると喜ばれるのではないか？」

という程度で構いません。

簡単な仮説を立てることから始めみてください。

 

シナリオや仮説を立ててから営業の現場に行けば、

その営業活動は検証作業になります。

もちろん、ズバリと当たることもあれば、

外れることもあるでしょう。

 

たとえ、外れても、

仮説と検証のサイクルを繰り返し回していけば、

確実に正解に近づくことができます。

 

「何でもいいから行って来い」

では、このような振り返りをすることはできません。

 

あなたの会社の営業活動にはシナリオがありますか？

来月からはシナリオを持って営業活動を行ってほしいと思います。