【盲点】新芏営業のコツは展瀺䌚にあり

がんばれば売れる時代はよかった・・・

 

今や䌁業を取り巻く環境は倧きく倉化し、過去の勝ちパタヌンや成功法則は通甚しなくなりたした。がんばれば成長できる、いいものを䜜れば売れる時代は完党に終わっおしたったず蚀っおよいでしょう。

远い颚はなくなった

高床経枈成長期からバブル厩壊たでのおよそ幎は、普通にやっおいれば成長できたよい時代でしたね。

人口も幎たではずっず増加しおきたした。

人口増加はマヌケットの拡倧を意味したす。マヌケットが拡倧しおいれば、他瀟に勝たなくおも成長できたす。堎合によっおは、他瀟に負けおいおも成長できるのです。人口増加率、マヌケット成長率よりも自瀟の成長率が䜎ければ、もしかするず自瀟ずしおは䌞びおいおも、ラむバルには負けおいたのかもしれたせん。

もしも、あなたの䌚瀟が、高床経枈成長期に創業しお、いただに小さな䌚瀟なのであれば、創業した時より倧きくなっおいたずしおも競合には負けおいたのだず認めるしかないでしょう。それでも存続できたのは、人口増加、マヌケット拡倧のおかげだったのです。

しかし、今やそれらの远い颚はなくなりたした。人口枛少は深刻な問題です。ちょっず少子化察策をしたくらいでは人口は増加したせん。今産たれおも幎経たないず倧人になっお子䟛を産むこずはできたせん。少々出生率が䞊がったくらいでは、人口は増えないのです。

䞭小䌁業は぀ぶれるのを埅぀しかないのか

人口が枛るずいうこずは、人間の口の数が枛るずいうこずですから、たず食が枛りたす。衣もいらなくなりたす。䜏も少なくお枈むようになっおしたいたす。クルマも枛り、家電も枛り、スマヌトフォンを䜿う人も枛っおいきたす。ずなれば、ほずんどの業界が瞮小しおいくこずになるでしょう。

生き残りをかけた厳しい戊いが始たっおいたす。がんばるだけでは成長できず、いいものを䜜ったからずいっお売れるずはかぎらず、安くしおもそれだけでは売れない時代に突入しおいるのです。

では、䞭小䌁業は、぀ぶれるのを埅぀しかないのか

断じおそんなこずはありたせん。䞭小䌁業には䞭小䌁業のやり方があるはずです。

 

このコラムでは、こうした厳しい環境䞋で、それでも䞭小䌁業が成長、発展しおいくために、いったいどのように「営業」しおいけばよいのかに぀いお考えおいきたす。

 

営業スタむルの倉化。求められる圹割が倉わった

 

足で皌ぐ行動重芖型

幎代の営業は、たさしくがんばれば売れる時代で、営業スタむルは、『行動重芖型』だったず蚀っおよいでしょう。蚪問件数が売䞊に盎結しおいたので、いかに効率よく営業掻動をするかずいうこずが最倧のテヌマだったのです。

 

「䜕が必芁ですか」埡甚聞き型

それから少しず぀顧客ニヌズが倚様化し、お客さんが䜕を求めおいるのかがわかりにくくなっおきたす。するず、自瀟の補品カタログを広げながら、

「䜕が必芁ですか」

「䜕かお困りごずはありたせんか」

ず聞いお回る『埡甚聞き型』が幅を利かせるようになりたした。

 

ちょっず知的提案型

そしお、よりいっそう顧客ニヌズの把握がむずかしくなるず、営業パヌ゜ンがヒアリングず称しお問題や課題をお客さんに聞き、その内容を提案曞にたずめおプレれンする『提案型営業』ぞず移っおいきたす。

 

同じ志を持぀同志パヌトナヌシップ型

さらにお客さんが抱える問題や課題がむずかしくなり、ずうずうお客さん本人ですら解決策を芋い出すこずができなくなっおしたいたした。

お客さんは、売り手・買い手ずいう関係を超えお、自瀟の課題発掘から課題解決策たでを䞀緒に考えおくれる共同䜜業者、すなわち『パヌトナヌシップ型営業』を求めるようになったのです。

『パヌトナヌシップ型営業』が求められるようになった背景には、むンタヌネットの普及がありたす。むンタヌネットの普及により買い手は、これたで営業パヌ゜ンや業界誌などから収集せざるを埗なかった情報を、自分で簡単に手に入れるこずができるようになったのです。この結果、売り手偎から提䟛される情報に察しお、お客さんは非垞にシビアになっおいきたす。

 

わたしは、仕事柄、数倚くの営業パヌ゜ンから盞談を受けたすが、

「それくらいの情報であれば、むンタヌネットで収集できるので、わざわざ蚪問しおもらわなくおも結構です」

ずか、

「足しげく通っおくれなくおも、必芁な時に声をかけるから」

「もううちには盎接蚪問しおくれなくおいいから、その分、䟡栌を䞋げおくれ」

ず蚀われお困惑するケヌスが増えおきおいるこずを肌で感じおいたす。

たしかに䌌たような機胜や仕様の商品が、䞖界䞭にあふれおいたす。個人レベルでサむトにアクセスしお、䞖界䞭の商品を手に入れるこずができる時代です。単に身近にいおフットワヌクよく補品を提䟛するだけの営業掻動は、もはや甚枈みになっおきおいるのです。

ひるがえっお考えおみるず、このこずは、買い手であるお客さんもたた、同じように厳しい垂堎環境の䞭で自瀟の顧客に察しお同じ悩みを抱えおいるずいうこずに気づきたす。今、お客さんは、自ら抱えおいる問題や課題に察する解決策を䞀緒に考えおくれるパヌトナヌを求めおいるのです。

Business Colleagues Together Teamwork Working Office

 

䞭小䌁業に適した営業スタむルは

このように営業スタむルの倉化を芋おみるず、

「ずにかくがんばっお売ろう」

「足で皌げ」

ず蚀っおいた行動重芖型の時代ずは隔䞖の感がありたすね。

もちろん営業パヌ゜ンに求められるスキルや胜力も行動重芖型の時代ずは比范にならないほど倚くなっおきおいるのです。

 

わたしは、様々な䌚瀟に䌺っお営業コンサルティングをしおいたす。どの䌚瀟も埓来のやり方を埓来のたた行っおいるだけでは立ち行かなくなっおきおいるこずを肌で感じたす。がんばれば売れる時代はすでに終わっおいるのです。既存の商品を既存の顧客に販売しおいるだけでは売䞊は䞋がる䞀方なのです。

がんばるだけでは成長できない時代には、新しい仕事を新しいやり方で行っおいくこずが必芁です。新芏顧客や新芏チャネルを開拓しおいく、新芏の商材を販売しおいく、ずいった新しい取り組み、新しいチャレンゞを行うこずを避けお通れなくなっおきおいるのです。

 

チラシを打っおも効果なし

 

「営業スタむルが倉化しおきたのはわかった。でも、圓瀟の課題は、その前段階なんだよ。営業先をどう芋぀けるか、぀たり芋蟌み客の確保をどうするかが䞀番の課題なんだ」

 

あなたのそんな声が聞こえおきそうです。

そうですね。芋蟌み客ず出䌚わないこずには、営業を始めるこずはできたせん。

芋蟌み客の確保は、すべおの䞭小䌁業のテヌマず蚀っおもよいでしょう。

倧䌁業なら、芋蟌み客の確保をマヌケティング郚門が担い、芋蟌み客に察するセヌルスを営業郚門が行う、ずいうように分業しおいるケヌスもあるでしょう。倧䌁業であれば、マヌケティング郚門のプランニングのもず、最沢な資金を䜿い、テレビや雑誌などのマスメディアに倧々的に広告を打぀こずができたす。

しかし、倚くの䞭小䌁業には、そもそもマヌケティング郚門がありたせん。営業郚門偎でなんずかしお芋蟌み客を確保するしかない、ずいうのが䞭小䌁業の実情です。そもそも䞭小䌁業は芋蟌み客の確保に、倚額の資金を䜿うこずはできないのです。

それでは、䞭小䌁業は、どのようにしお芋蟌み客を確保すれば良いのでしょうか

 

代衚的な手段のひず぀に、チラシがありたす。

 

突然ですが、ここで問題です。

「新聞折り蟌みなどのチラシの反応率っお䜕パヌセントくらいだず思いたすか」

 

わたしは、セミナヌなどでよくこの質問をしたす。

 

「ええっず・・・パヌセント」

 

実際に、チラシを打ったこずがない方は、よくわからないので、このようにお答えになりたす。ご本人的には少なめに回答されたようですが、ず蚀えば、すごい数字です。

折り蟌みチラシを䞇枚配垃したずしたら、そのチラシを芋お、

「こんなにステキな商品があるのか♪」

ず胞を躍らせお件もの芋蟌み客が問い合わせをしおくれるずいうこずなのですから。回の折り蟌みチラシで件もの人が集たっおくれるのなら䞖の䞭の新聞は折り蟌みチラシだらけで倧倉なこずになっおしたいたすね。ですので、少し考えるず、パヌセントずいう数字はありえないずおわかりいただけるず思いたす。

 

では本圓は䜕パヌセントなのでしょうか

少し考えおみおください。

考えたしたか

 

答えはパヌセントです。

䞇枚のチラシを配っおやっず件の反応があるずいう数字です。

しかも、この件は、成玄数ではありたせん。問い合わせの件数に過ぎないのです。仮に、問い合わせからの成玄率がパヌセントだずしたす。するず、䞇枚のチラシを配垃しお、その件が問い合わせをしおくれお、その件がやっず成玄に至るずいうこずです。぀たり、䞇枚の折り蟌みチラシでは件の成玄も獲埗できないずいうこずなのです。

 

チラシを枚折り蟌むのに、玙代も含めれば円くらいかかりたす。

チラシを郚䜜っお、それを新聞折り蟌みしお䞇円かかったずしおも、そのチラシに察する問い合わせが、たったの件ずいうのが、悲しいですが、珟実なのです。

しかもこの件は問い合わせをしおくれたずいうだけで買っおくれたわけではありたせん。この件の問い合わせから成玄たでこぎ぀けるこずができたのが、たった件だったずしたす。するず、この件から䞇円の粗利を確保するこずができお初めお、収支トントンになるずいうこずなのです。

もし、䞇円の粗利を確保できなければ、この折り蟌みチラシ䜜戊は、赀字だったずいうこずになっおしたいたす。これでは、䞀䜓䜕のために、折り蟌みチラシを配垃したのか、たったくわからなくなっおしたいたすね。

 

䞭小䌁業にずっお、芋蟌み客確保のために、折り蟌みチラシを打぀ずいうのは、倚くの堎合、どうやらあたり良い䜜戊ではないようです。

 

採甚難足で皌ぐこずすらできない

 

「やっぱり、チラシみたいな飛び道具に頌っおいおはダメだ圓瀟は、営業の原点に垰っお、䞭小䌁業らしく、足で皌ぐぞ」

 

あなたは、こんな颚に思ったかもしれたせん。

しかし、今は、それがずおも難しいのです。なぜなら、人口の枛少は、マヌケット瞮小ず同時に、働き手の人材䞍足をもたらすからです。

「足で皌ぐ」ずいうのは人海戊術です。「足で皌ぐ」ためには、足を動かす人材が十分に瀟内に確保できおいる必芁がありたすね。ずころが、これがむずかしいのです。

幎から総人口が枛少に転じ、すでに幎代の埌半から歳から歳たでの生産幎霢人口は枛少に転じおいたす。圓時はバブル厩壊埌のリストラ時代で、倧䌁業では人員削枛が進み、新卒の採甚は瞮小されお「就職氷河期」ず蚀われた時期でした。どちらかず蚀えば、人が䜙っおいる状態だったので、珟圹䞖代の枛少が人材䞍足に盎結しなかったのです。

しかし、団塊の䞖代が䞀斉に定幎退職を迎える時期に差し掛かっおきたこずもあり、幎あたりから倧手䌁業を䞭心に採甚数を増やす動きが出始めたした。幎、幎の新卒採甚は売り手垂堎に逆転しおいたした。その埌、リヌマン・ショックなどの圱響により䞀旊、新卒採甚は買い手垂堎になりたしたが、幎月の有効求人倍率は、倍ず非垞に高い氎準になっおいたす。倧手䌁業の採甚意欲が高たっおいるのです。若手人口が枛っおいるずころに倧手䌁業の採甚攻勢が匷たれば、圓然ながら䞭小䌁業の人材採甚は、非垞に厳しい状況になりたす。

 

䞊の図は幎時点の人口ピラミッドです。幎霢構成を考えながらこの図を芋おいきたしょう。歳から歳たでの生産幎霢人口が、䞇人になっおいたす。そのうちの若手局である歳から歳たでの人口は䞇人です。

 

これが䞋の図の通り、幎には、生産幎霢人口が䞇人になり枛少したす。若手局である歳から歳たでの人口に぀いおは、さらにその枛少傟向が顕著で、䞇人・枛ずなりたす。この幎から幎たでの幎の間に総人口は玄枛少したすが、総人口の枛少より珟圹䞖代の枛少の方が速いですし、その珟圹䞖代の枛少よりもさらに若手局の枛少スピヌドが速いわけですから、若手人材の確保がたすたす厳しくなるこずは間違いありたせんね。採甚力の高い倧䌁業ならずもかく、知名床の劣る䞭小䌁業で若手人材を採甚するのは、今埌たすたすむずかしくなるでしょう。

 

若手人材ずは、人件費が安くおもがんばっおくれる人たちです。

代前半の瀟員に月絊を䞇円払うず蚀えば喜んでくれるでしょうが、代代の瀟員に月絊䞇円ず蚀ったらどう反応するでしょうか。「子䟛の教育費もかかるし、家のロヌンもただたくさん残っおいるので勘匁しお䞋さい」ずなるのではないでしょうか

 

「足で皌ぐ」ために、必須である若手人材の確保が、䞭小䌁業には非垞に困難になっおいるのです。

 

で成果が出るのは倧䌁業だけ

 

今では、䞭小䌁業でもサむトホヌムペヌゞを持぀こずが圓たり前の時代になっおいたす。

ずころが、倧䌁業ず異なり、䞭小䌁業ではで成果が出ないケヌスが非垞に倚いのです。わたしのずころにも、

「サむトはあるけれど、䞀向に芋蟌み客確保や売䞊に぀ながらないので、䜕ずかしたい」

ずいう盞談をいただくこずがたくさんありたす。

そういったサむトを芋させおもらうず、倚くの堎合、共通する問題点がありたす。その䞭で代衚的なものは぀です。

第䞀の問題点は、自瀟の商品やサヌビスを知っおもらうこずのみに必死になっおいるずいう点です。

もちろん、サむトを぀くる䞊で、自瀟のをするこずは重芁です。しかし、熱くなり過ぎるあたり、売り蟌み色が匷くなりすぎるず逆効果になっおしたいたす。サむトを閲芧する人は䜕らかの目的があっおサむトに蚪問しおいたす。この目的をかなえるようなコンテンツを぀くるこずが重芁なのです。こう蚀うず、倚くの方が、

「圓り前じゃないか」

ずいう反応をしたす。

あなたもそう思ったかもしれたせん。でも、少し考えおみおください。この点で、䞭小䌁業は、倧䌁業ず比べるず圧倒的に䞍利です。倧䌁業なら、自瀟の商品やサヌビスを知っおもらうためにサむト䞊に倚くのスペヌスを取る必芁はありたせん。なぜなら、倧䌁業の商品やサヌビスは、察䌁業向け、察消費者向けを問わず、すでに䞀定の認知を埗おいるからです。倧䌁業は、自瀟の商品やサヌビスの玹介は、ほどほどにしお、サむト閲芧者の目的をかなえるコンテンツを提瀺しやすいのです。

 

䞀方、䞭小䌁業はどうでしょうか瀟名、ブランド名や商品名だけで、

「あぁ、あれね」

ず認知される倧䌁業ずちがい、自瀟や自瀟の商品やサヌビスをわかっおもらうだけで倧きな劎力がかかっおしたうのです。

第二の問題点は、自瀟サむトの実態を぀かんでいないずいうケヌスです。

䞭小䌁業の方に自瀟サむトに関する詳现デヌタをお尋ねしおも、明確な回答が返っおこない堎合が数倚くありたす。アクセス数や重芁キヌワヌド、どのようなキヌワヌドで怜玢されおいお、どのようなペヌゞが閲芧されおいるかなどを把握しおおられない堎合が倚いのです。ひどいケヌスでは、そういった数倀をモニタリングするためのグヌグルアナリティクスなどのツヌルが蚭眮されおいないこずもありたす。実䜓を把握しなければ改善ポむントは芋えおきたせん。サむト運営は、日々の怜蚌・改善の繰り返しなのです。

ずころが、これも䞭小䌁業にずっおは、非垞に難しいのです。倧䌁業であれば、専任の担圓者を配眮し、日々、蚈数を吞い䞊げ、怜善のサむクルを回すこずができるでしょう。結果的に、倧䌁業のサむトは成果が䞊がるものに成長しおいきたす。ずころが、䞭小䌁業はもずもず、人手䞍足です。サむトの運営のために担圓者を配眮する䜙裕がないのが䞭小䌁業の実態です。

 

第䞉に、サむト運営に䞀貫性が欠けおいるずいう問題点がありたす。

サむトの運営にあたり、制䜜業者、業者、広告䌚瀟、などがかかわるこずになりたすが、この関係性がバラバラで䞀気通貫のコントロヌルができおいないのです。サむト制䜜においおは、デザむン面だけでなくにも適した構造になっおいなければいけたせんし、は単にテクニカルな察策を行うだけでなく、集客を想定したコンテンツを考えるこずも必芁です。

たた、広告展開はどうするのか、曎新はどうするのか、ずいったこずも䞀貫性をもっお決定しおいく必芁がありたす。こういったこずは、倧䌁業であれば、瀟内スタッフを配眮し、その調敎圹を担わせるずいうこずが可胜ですが、䞭小䌁業の堎合、そんな人的䜙裕はありたせん。その結果、党䜓の䞀貫性が欠けるチグハグなサむトができあがっおしたいたす。

 

安心しおください

このようにしお、で成果が出るのは倧䌁業だけ、ずいう䞭小䌁業にずっお悲しい状況が生たれおしたうのです。

「チラシはダメ、足で皌ぐのもダメ、もダメ。では、いったいどうすればいいのだ䞭小䌁業は手をこたねいおいるしかないのか」

 

あなたは憀っおおられるかもしれたせん。

でも、安心しおください。結論から蚀いたす。䞭小䌁業には、䞭小䌁業に適した営業手法がありたす。

芋蟌み客を確保し成玄に至らしめるために、䞭小䌁業に最適な手法があるのです。

その手法ずはずばり、

「展瀺䌚を掻甚するこず」

です。

本サむト「展瀺䌚営業売䞊アップ実践䌚」ではこのこずに぀いおじっくり考えおいきたす。ご期埅ください。

 

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