展示会・成功・コツ・クレームが怖い

こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの

清永健一です。

 

前回のコラムにたくさんの

反響をいただきました。

ありがとうございます。

反響の中には質問もありました。

質問の中で一番多かったのは、

 

「商品を買ってくれたお客さんの

目標像の達成状況が

イマイチよくない場合は

どうしたらよいのでしょうか？」

というものです。

 

そうですね。

商品を買ってくれた

お客さんのすべてが当初思い描いた

とおりの目標像にたどりついてくれたら

一番よいのですが、実際にはいつもいつも

そううまくはいかないわけです。

 

そんな時、

多くの営業マンが、

販売後、再訪問する時に

できるだけ、その商品の話題に

触れないようにして、

別の商品を奨めることに熱心になります。

 

下手に販売した商品のことについて話をして、

クレームでももらったらマズイことになる、

というのがその心理なのでしょう。

 

 

これが大きな誤りなのです。

 

営業マンと顧客は同志なのだから、

たとえ、お客さんからの返答が、

 

「う～ん、買う時に思ってたイメージと

　違うなぁ。

　この調子だと目標像の達成は

　おぼつかないなぁ」

 

というものだったとしても、

「マジですか！

　おれ　悔しいですよ」

と共に悔しがればいいのです。

 

目標像を達成できていない

という状態をお客さんと共に悔しがりながら、

「なんでなんですか？

　なんとかしましょうよ」

とお客さんと共に智恵を絞り、

再度、

目標像の達成を共に目指しましょう。

その行為、行動は、

多くの場合、

オプション商品や

新たな商品の追加提案に

つながることになります。

 

お客さんの目標像の達成状況が

イマイチよくないとき、

こういう時にこそ、

そのお客さんと営業マンが

本当の同志関係

になっているかどうかが試されているのです。