展示会では、自社の想いや志を発信する！
※わたしがセミナーなどで実際に行っている
『志プレゼン』を動画にしています。こちら↓をご覧ください。
展示会で成果を出すために、あなたにぜひ取り組んでほしいことがあります。
それは、展示会の当日、ブースで、
「自社の想いや志を来場者に向けて発信する」
ということです。
想いや志は、
「あなたの会社の出展商材がもたらす明るい未来」
と言い換えてもよいでしょう。
展示会のブースで「自社の想いや志を来場者に向けて発信する」ことを、
展示会営業Ⓡノウハウでは、志プレゼンと呼んでいます。
明るい未来は、個別顧客に対して提供するメリットというよりも、
世の中全体に与えるよいインパクトを発信する方が効果的です。
「必ず実現する」ということをコミットするような発信ではなく、
「こういう未来の実現を目指して取り組んでいきます」という
宣言をするイメージです。
ですから、３年以内というような短期間ではなく、
１０年後、２０年後という時間軸になります。
志プレゼンの意図は３つあります。
- ひとつ目は、展示会場のその場で売れることはないからです。
展示会場のその場で商談が成立することはないのですから、
価格や納期などの細かい取引条件は
後日、再度お会いした際に詳しく伝えればよいのです。 - ふたつ目の理由は、来場者は価格や納期についての情報を
他のブースでもさんざん聞かされているからです。
来場者は、どの情報がどのブースの話だったかを覚えておけないほど混乱しています。そんな中で、あなたも、他のブースと同じように、価格や納期情報を伝えても意味がありません。 - そして３つ目の理由。これが最も重要なのですが、
「自社が実現したい未来」を発信すると、
来場者が応援してくれる可能性があるからです。
人は、「何かを目指して一生懸命にがんばっている人」を見ると
自然とその人を応援したくなるという傾向があります。
心理学では、この傾向を「アンダードッグ効果」と呼ばれています。
「何も展示会で伝えなくても商談の際にでもゆっくり話せばいいじゃないか！」
あなたはそう思ったかもしれません。
でも、それはやりにくいのです。
なぜなら、展示会営業の成果による見込み客は、
一対一の個別商談の場では、
何十年も先に目指していることを熱く語られるよりも、
その商材がもたらすメリットや価格、納期や取引条件などの詳細を
聞きたがることが多いからです。
一方、自分以外にも多数の聞き手がいる一対多の場である展示会でなら、
「自社が実現したい未来」をスムーズに伝えることができるのです。
ぜひ、一対多で不当的多数の来場者に聞いてもらうことを前提に、
モニターに映像や画像を映しながらマイクで
熱く「志プレゼン」を来場者に語りかけていってください。
この際、プレゼンターは、
プロのナレーターやコンパニオンに任せるのではなく、
社長、幹部社員さんや若手社員さんが務める方がよいです。
上手く語るのではなく、
下手でもよいので一生懸命に心を動かすプレゼンをしてほしいと思います。
志プレゼンは８００文字程度にまとめるとよいでしょう。
効果的に志プレゼンを行うにはふたつのコツがあります。
ひとつめのコツは、対比構造にするということです。
前述の通り、「来場者は頭が回転せず思考停止している」のですから
わかりやすく伝える必要があります。
そのための有効な方法が「対比で伝える」というやり方です。
具体的には、あなたの会社が実現したい未来を語るだけでなく、
その未来の対極にある真逆の状況をセットにして描写します。
そうすることによって、思考停止している来場者にも伝えやすくなります。
「対比かぁ。なんとなくはわかったけど、具体的にどうやればいいんだろう？」
そう思ったあなたは、前述の動画をご覧ください。
わたしの志プレゼンは、次のような内容です。
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今までの営業は、堅い、真面目。
展示会営業Ⓡは、楽しい。喜怒哀楽豊かな人気者になっていきます。
今までの営業は、「仕事でやらないといけない」から売りに行く。
展示会営業Ⓡは、「知ってほしい！」からストーリーにして伝える。
今までの営業は、お客さんと対立する。
展示会営業Ⓡは、お客さんと共通の目標像を目指す同志になる。
今までの営業は、左脳を重視する。
展示会営業Ⓡは、右脳と左脳が融合している。
今までの営業は、「売れるまで帰ってくるな！」と叱る。
展示会営業Ⓡは、
「お客さんにも都合があるよね。タイミングはコントロールできないから、
強引に売り込むよりも、役に立つ情報提供をしてよい関係になろう。
どういう情報がお客さんのお役に立てるかな？」と問いかける。
今までの営業は、営業マニュアルを暗記する。
展示会営業Ⓡは、ゲーム感覚で楽しみながら動く。
だから自然にレベルアップしていく。
今までの営業は、自分の成績のためだけに歯を食いしばって働く。
展示会営業Ⓡは、自社も顧客も、そして社会もハッピーになるために働く。
今までの営業は、お客さんの機嫌を損ねないことが最優先。
展示会営業Ⓡは、教える人になる。お客さんをもっと喜ばせるために、
プロとしてお客さんの考えを超えていく。
今までの営業は、与えられたものを売る。
展示会営業Ⓡでは、営業職ひとりひとりが、商品づくりに関与する。
お客さんの声を吸い上げて、磨き上げた商品を、
自分の家族や友達に勧めるように「これいいよ」と教えてあげる。
今までの営業は、とにかく頑張る。努力が大事。
展示会営業Ⓡは、努力とやり方の掛け算。
今までの営業は、お客さんは神様。
展示会営業Ⓡは、「お客さんだって生身の人間なんだ。だから悩みも間違いもある。
そんな愛すべきお客さんとともに、明るい未来を目指す同志になろう。
自社とお客さんは対等。見下す関係でなく、お互いが尊重し合える関係なんだ」
と考える。
展示会は、
中小企業が、自社の想いや志を世の中に高らかに宣言するために最適な場です。
展示会営業Ⓡで、愛と喜びに満ちた社会へ
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いかがでしょうか？
「展示会営業Ⓡ」と「今までの営業」とが対比になっていることを
お分かりいただけたと思います。
さて、ふたつ目のコツは、
冒頭の動画でご覧いただいた通り、「音楽に乗せて語ること」です。
来場者の「応援したい」という気持ちを引き出すためのキーワードは
「一生懸命」です。
人は、一生懸命な人を見ると自然と応援したくなるのです。
実は、この「一生懸命」ということを
表現するのは素人にはなかなかむずかしいのです。
そのための簡単かつ有効な手段が音楽に乗せて伝えるという方法なのです。
※この音楽に乗せて伝えるという手法にはエンタメプレゼンという技術を活用しています。
エンタメプレゼンとは、（株）インタメプロダクションの渋谷文武社長が考案したメソッドです。
わたし自身の志プレゼンでもお伝えしている通り、
わたしは、
展示会は、
中小企業が自社の想いや志を世の中に
堂々と発信する最高の場だと信じています。
あなたもぜひ、実現したい未来に対する熱い想いを志プレゼンにまとめて、
展示会で発信してほしいと強く思います。