展示会・成功・コツ・印象に残らない

こんにちは!

展示会営業コンサルタントの清永健一です。

「売りっぱなしにしない」方が

結果的に売れる!という前回の内容に

たくさんの反響をいただきました。

ありがとうございます。

 

 

 

優れた営業マンは、

お客さん自身に強い興味を持ちます。

その観点から、清永には、

すべての営業マンに、

商談中に必ずやってもらいたいこと

があるのです。

 

それは、

『お客さんが目指していること』

を聞くことです。

ここで注意してほしいのは、

聞くのはあくまでも

『お客さんが目指していること』

であって、

決して

『営業マンが扱っている商材を

使って実現したいこと』

を聞くのではないということです。

 

 

 

そして、

『目指していること』について

お客さんが何らかの回答をした時が

ポイントです。

 

 

「そういう目標をお考えなら、

さらに将来は○○という状態を

目指せるかもしれないですね」

とかぶせてみましょう。

こうやってできた

「目指していること」=「目標」は、

お客様と営業マンが

協働で設定した「新たな目標像」ですね。

 

 

そして心から、

『是非その目標達成のお手伝いを

(自社商品を通じて)一緒にしたい』

と表明しましょう。

その時、営業マンとお客様は、

共通の目標に対して、

問題解決を目指す同志になっているはずです。

 

同志=同じ志を持つ人

いい響きですね♪

次回、さらに深掘りしていきます。

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