展示会・成功・コツ・つい値引きしてしまう

こんにちは！　展示会営業コンサルタントの清永健一です。

 

8月ですね。この時期は、即効性のある業績向上策を結構求められます。

 

・３月決算の会社の半期末が近づいているから、

・このまま行くと半期の予算が未達になりそうだから、

・通常月と比べ業務の量が減り考える時間があるから

etc.etc

 

 

理由は色々あるでしょうが、とにかく、即効性のある売上向上策を求められます。

もっと平たく言うと、

「キャンペーンを実施しようと思うのだが、どういうキャンペーンがいいか？」

とか、

「効果的にキャンペーンを実施しようと思ったらどの程度価格をディスカウントすればいいか？」

というような相談が増えるわけです。

 

はっきり言います。清永は、場当たり的なキャンペーンはしない方がよい！
と考えています。

 

キャンペーンには、期間限定ディスカウント型、社内の販売コンテスト型など、
さまざまなものがあります。これは、広い意味では、マーケティングの４Pの中のプロモーションにあたります。

 

マーケティングは「売るための努力」と定義されることが多いです。
しかし、清永は違うと思っています。
「売るためのマーケティング」では、「企業の業績＝商品力×マーケティング力」と考えます。
同じ商品でもマーケティング力によってその売れ行きが変わるわけです。
（ここまでは清永も合意できます。）。

したがって、この考え方では、
『売れない商品でも売る努力をして売り切ってしまえ！』というのがマーケティングだ、
ということになります。
売れるものを流れに任せて売るならマーケティングはいらない。
力のある営業マンは売れないものでも売ってしまう。
だから営業部門は「売れない」ことを「商品のせいにするな」とよく言います。
「うちの商品は力がない」は営業部門にとってタブーなのです。

 

さて、これが本当にマーケティングなのでしょうか？

売れない商品は売れない、売れる商品は売れるのが当然です。
企業はゴーイング・コンサーンですから、商品を売り切って終わりではありません。
来月までに売ることよりも、それをリピートしてもらう、
つまり、再来月以降もう一度売れることの方が大切なのではないでしょうか？

売れない商品を売ってしまえば
（本当は買わなかったものを何らかのインセンティブで売ってしまえば）
そのお客様はもう二度と買ってくれなくなるかもしれません。

 

清永は、マーケティングとは
「売れるはずの商品が、買うはずのお客様に、何らかの障害があって届いていない状態の発見」と考えます。
これさえ発見できれば、
あとはこの障害物（商品を知らない、良さを知らない、正しい使い方を知らない・・・）を
取り除く努力をすればよいのです。
こうすることで
売れない商品もはっきりし、その売れない理由を考え、
どんな商品に変身させればいいか？が見えてきます。
売れる商品だけを売る。これがマーケティングの王道だと思うのです。

 

清永は、営業マンを１０年以上やっていました。
直近の売上を作りたくなる気持ちや予算目標未達の悔しさが、痛いほどよく分かります。
（ここだけの話、清永も２０代のころは、期末になるたびに、
ディスカウントキャンペーンを連発していました。。。）

ですが、そこで踏みとどまる勇気を持って下さい。

自社の商品が「お客様の役に立つ。（だから売れる）」と、
営業マン同士、社員同士が合意した時、商品への愛が生まれ、仕事にプライドが生まれるのです。