展示会・成功・コツ・営業マンにやる気がない

「もう疲れた。」

学生時代の友人と久しぶりに会いました。

彼はつぶやきました。

「営業っていう仕事が本当に嫌になった。

社外でお客さんに頭を下げて、

社内でも製造部門とか経理部門に頭を下げまくって、、、

毎日数字目標に追われて、、、もう疲れた。」

こんにちは！展示会営業Ⓡコンサルタントの清永健一です。

清永には、仕事柄、‘営業’について議論する機会が

多くあります。

時には営業部門以外の方とも議論します。

企画スタッフ部門や開発製造部門の方は

「うちの営業はだめだ」とか

「あいつらのやることは適当で言い訳ばっかり一人前だ」などと

厳しいことを仰ったりもします。

清永は、涼しい顔をして聞いていますが、

実は、、、とても腹を立てていたりします。

清永は営業マン、営業マネージャー、営業コンサルと

一貫して営業畑を歩んできました。

良くも悪くも心情的に、営業マンの味方なのです。

そういう声に対して、営業部門が反論する会社はまだ健全です。

部門間に摩擦があるのは当然、

大いに喧嘩しながら

顧客満足を高めるために

摩擦を乗り越えていってくれればいいと思います。

しかし、営業マン自身が、

「そうさ、どうせオレたち、お客様の言いなりだもん」とか、

「おれの説明より

うちのホームページの動画の方が分かりやすいしね」と

しょんぼりしている姿を見ると

とてもとても悲しい気持ちになります。

‘営業’という言葉から３つのことを連想します。

①営業の仕事は商品の「売り込み」だ。

②外回りの営業は本社の「手足」だ。

③「見た目」や「話し方」が成功の秘訣だ。

よく営業では「顧客満足」や

「お客様志向が大切だ」と言われます。

それは言い換えれば

「顧客が不満足なことはしない」、

「顧客の立場で物事を考える」という意味でしょう。

「売り手の都合」による押しかけ・押し付け・押し込みは

「買い手の事情」を無視した独りよがりです。

「売り込み」が通用するほど、お客様は甘くありません。

営業はただ「商品を売る」だけの仕事ではありません。

お客様が自社の商品やサービスと直接接する「購買接点」であり、

さまざまな要望を受ける役目なのです。

どんなに商品が優れていても、

営業マンに対するお客様の評価が低ければ

商品が売れることはありません。

営業マンは本社の「手足」ではないのです。

書店に並ぶセールステクニック本には、

身だしなみや笑顔などの「見た目が重要」だとか

「こう話せば成功する」といったハウツーが示されています。

ハウツーは確かに大切でしょうが、

それだけに頼っていては成功しません。

見た目や話術はそこそこでも

大きな成果を上げる営業マンがあなたの近くにもいると思います。

その多くは「まじめだ」とか「親身になって考えてくれる」という評価を

お客様から受けているはずです。

清永は、顧客が購入を決断する最も大切な基準は

２点だと考えます。

①その商品が本当に自社の役に立つのか？　

②その会社や担当者が親身になってくれる味方なのか？

そうなると、一方的な「売り込み」営業はもちろん、

注文を取るために頭を下げるだけの「お願い」営業や

日ごろの付き合いで数字が稼げると思う「御用聞き」営業では通用しません。

「こんな方法はどうでしょうか？」と提案し、

お客様とともに悩みつつ課題解決を図る協働作業者、

すなわちパートナー型営業マンが、

今まさにお客様から待望されているのです。

従来から営業マンには、３つの『込み』が必要だと言われてきました。

・聞き込み（顧客の不満や要望をゆっくり聞き出す）

・話し込み（じっくり意見交換しながら解決策を考える）

・惹き込み（ファンになっていただく）

パートナー型営業マンには、

さらに、もう一つ、『巻き込み』が必要です。

自社の提示した商品に対して

「もっと改良できないか？」という宿題が出た際に、

「うちには無理です」と返せば商談は成立しません。

ここで大切なのは

「ご要望に近づけるように社内で智恵を絞ってみます」と即答し、

社長や上司、関連部門を巻き込んで改善策を考えるための

コーディネータ役を担うことです。

会社の技術力や連携力を総動員して

顧客の期待に近づくことができれば、

営業マンにとってこれ以上ない最高のやりがいとなるはずです。

清永は、現在ほど、営業マンが主役となり得る時代はない、

と考えています。

今こそ営業マンという存在を再定義し、復権しましょう！