展示会における営業を成功させる方法｜ポイントや注意点を解説
商品やサービスを五感を使って訴求できる展示会には、多くのメリットがあります。特に営業、顧客獲得に関する効果が高く、大きな成果につながる可能性があるでしょう。展示会に出展する際には営業活動を重視し、成功させるための準備を進めておくのがコツです。本記事では、展示会の営業に関するポイントや注意点について解説します。
目次
展示会は営業のチャンス！
展示会は自社の商品やサービスを詳しく提案したり、実際に触れて体験してもらったりできる貴重なイベントです。その特徴から営業活動と相性がよく、利益につながるチャンスとなるでしょう。以下では、展示会と営業の関係性について解説します。
展示会では多くの出会いがある
展示会では、さまざまな人たちとの出会いに期待できます。新しい商品やサービスについて知りたい人、現在抱えている課題・問題を解決する手段を探している人など、さまざまな目的を持つ相手とコミュニケーションが取れます。上手く営業ができれば、新規顧客の獲得や既存顧客との関係を深めることも可能です。
BtoBの展示会の場合、経営者やそのポジションに近い地位にいる人と接触できる機会も多いです。会社のトップ層に直接営業ができるため、素早い商談成立につながる可能性にも期待できます。展示会での出会いを上手く活用し、営業の成果として確保していくことが1つのポイントです。
展示会の雰囲気が営業を後押しする
展示会では、営業活動がしやすい雰囲気が作られています。これが日常の一場面だと、いきなり声をかけても話を聞いてもらうことすら困難でしょう。しかし、展示会には商品・サービス・企業に興味のある人が集まっているため、積極的な営業がしやすい環境にあります。
営業を受けることを前提として参加している人が多いので、自然な流れで営業商談に進めるでしょう。本来の営業では必須となるアイスブレイクや関係構築などの複数のステップをとばして、いきなり新規顧客と具体的な商談について話すことも可能です。営業しやすい展示会ならではの雰囲気を利用して、成果を引き出すことができるのです。
営業の準備をして展示会に臨むのがコツ
展示会で営業をする際には、事前の準備が欠かせません。準備なしで営業に臨んでも、展示会の雰囲気を活かすのが難しくなります。せっかくの展示会で営業の成果が出ないと、今後続けての開催ができなくなる可能性もあるでしょう。展示会を出展する際には、事前に営業のための準備を進めておくのが重要です。
展示会の出展準備にかける時間と同じくらい、営業準備にも力を入れて、成果を出せるように備えるとよいでしょう。
展示会で営業を行うメリットとは？
展示会で営業を行うことには、多くのメリットがあります。事前にメリットを把握し、それを活かせるように立ち回ることが、展示会での営業を成功させる秘訣になるでしょう。以下では、展示会で営業をするメリットについて解説します。
見込み顧客にアプローチしやすい
展示会の営業は、見込み顧客にアプローチしやすいというメリットがあります。展示会の来場者の多くは、その展示会のテーマに興味のある人です。最初から自社商品・サービスと相性がよいケースに期待でき、見込み顧客に分類される可能性が高いでしょう。
そのため展示会の来場者に積極的な営業を行うことで、案件化し、受注までスムーズに商談を進められるケースがあり得ます。多数の見込み顧客にアプローチしやすいという点は、展示会での営業におけるメリットだと言えるでしょう。
商品やサービスを直接体験してもらえる
展示会は、自社の商品やサービスを直接体験してもらえる場所です。パソコンやスマートフォンの画面越しでは伝わらないリアルな魅力を提供できるため、営業を進めやすいメリットがあります。商品やサービスのデモ体験を実施することで、積極的に自社のアピールも行えます。
商品・サービスを体験してもらうことは、リアルな感想や意見を収集するチャンスにもなります。試作品を利用してもらい、その感想を軸に改善・改修を加えることも考えられるでしょう。展示会の場を最大限に有効活用できれば、営業だけでなく商品・サービス開発・改良にもメリットがあります。
営業を行いつつ顧客ニーズの分析が行える
展示会での営業は、顧客ニーズの把握・分析の機会にもなります。実際に顧客とコミュニケーションを取ることで、従来とは異なるニーズを発見できる可能性があります。これまで把握していた情報をアップデートして、営業活動に活かすことも考えられるでしょう。
展示会での営業時にはただ商品・サービスを一方的に売り込むのではなく、来場者の意見をもらいながら積極的に情報収集を行うことで顧客の隠れたニーズをキャッチすることができます。確認した顧客ニーズは、トーク時の参考にして翌日からの営業方法を見直したり、チラシや提案資料などの営業ツールを改良するなど、素早く活用することがポイントです。
営業しやすい環境が整っている
展示会には、最初から営業しやすい環境が整っている点もメリットの1つです。営業の準備ができている出展者側と、営業されることを想定している来場者側の認識がマッチしているため、スムーズに営業トークに移行できます。
そこまで自社商品・サービスに興味がなかった人も、展示会という雰囲気によって「話を聞いてもいい」という気持ちになっていくケースは多いです。そういった顧客心理を活用して営業を行うのも、展示会の機会を有効に利用する手段になります。
展示会後につながる関係の構築も狙える
展示会では、展示会後につながる関係の構築を進めることが重要です。実際に展示会の場で営業をしても、その場で成約となるケースは多くありません。しかし、名刺交換やSNSアカウントの登録など、「次」につながるアクションを起こすことで、展示会後を見据えた関係構築を行いましょう。（展示会後のフォローをスムーズに行う方法については、「目からウロコの展示会フォロー」もご覧ください。）
そこからメールのやり取りやお役立ち情報の提供などを行い、顧客を育成していくことも考えられるでしょう。展示会における営業は、その場だけでなく、展示会後を意識して行える点もメリットになります。
展示会での営業を成功に導くポイント
展示会における営業を成功に導くには、いくつかのポイントがあります。成功のポイントを踏まえて準備を行い、営業の成果を高めるのも重要です。以下では、展示会の営業を成功に導くポイントを解説します。
展示会での営業目標を明確にする
展示会での営業の目標を明確にしておくのが、成功のポイントです。展示会に出展する場合には、「何のための展示会出展なのか」「どのような目的を持って行うのか」を明確にする必要があります。展示会出展の目的を軸にして、営業目標を明確にすることで、成功の確率を高められるでしょう。
展示会では数多くの人に、声をかけるチャンスがあります。しかし、ただ数をこなすだけでは、営業の成果を引き出せない可能性も考えられるでしょう。営業を成功させるにはまず目標を設定し、その達成に必要なポイントを明確にしていくのが重要です。（展示会での営業目標の設定については「展示会出展で成果をあげるための目標設定法」もご覧ください。）
事前に資料を作成しておく
展示会での営業時には、顧客に渡すための資料を事前に作成しておくのがポイントです。営業を行うには、コミュニケーションを開始するためのきっかけが必要です。いきなり声をかける方法だけでは、営業トークまで進めない可能性も懸念されます。
そこで自社商品・サービスの詳細をまとめた資料を作成し、渡すのをきっかけに営業をかける方法が有効となります。商品・サービスのイラストや説明が書かれたパンフレットなどを渡せば、顧客は視覚から情報をスムーズに収集できます。プラスして言葉による営業をかければ、より興味関心を引ける可能性が高まるでしょう。
資料作りに時間をかけるのも、展示会での営業を成功させる1つのコツになります。
（展示会で活用する資料として、展示会専用名刺が有効です。展示会専用名刺については、「超おすすめの展示会販促物はこれ」もご参照ください。）
営業しやすい展示状況を構築する
営業しやすい展示ブースを構築し、話がしやすい環境を作っておくのも成功の秘訣になります。警戒感をやわらげ営業の話を聞けるようにレイアウトを工夫したり、商品に気軽に触れられる展示台を設置したりすることで、営業がしやすくなるでしょう。
自由に取れるパンフレットを複数配置して、来場者側からアプローチしてもらえる可能性を高めるのもポイントです。展示場所が雑然としていると、集中して営業の話を聞いてもらうのが難しくなります。来場者側の視点に立ち、どのような環境なら営業の話を聞きやすいか考えて展示環境を作るのがポイントです。
また、自社がどのような会社なのか、どんな商品・サービスを扱っているのかが遠目からでもわかるように、シンプルかつ情報をまとめたディスプレイの設置なども営業の成否に関わります。遠目からも自社が何を扱っているのかがパッと見てわかるようにブースキャッチコピーを大きな文字で掲げることが重要です。ブースキャッチコピーについては、「ブースキャッチコピー３つの鉄則」をご覧ください。
既存顧客に展示会の情報を共有しておく
展示会では、なるべく多くの顧客と接することが重要です。ブースが閑散としていると、新規顧客が入りづらくなり、営業のチャンスが減る可能性があります。そこで展示会の開催を既存顧客に伝えて、当日に参加してもらえるように促すのがコツです。
既存顧客のなかにも、「実際に新商品に触れてみたい」「直接会って話をしてみたい」と考えている人がいます。そういった人たちへのアプローチを行いつつ、安定した集客率をキープできれば、新規顧客への営業もしやすくなります。
展示会の開催日時が決定したら、メールやSNSなどで情報を発信し、既存顧客にアピールしましょう。（展示会の案内文の書き方は「展示会案内状のポイント」をご参照ください。）
営業の内容や成果を可視化して次回に活かす
展示会での営業内容や成果は、データとして収集して可視化し、次回以降に活かすのもポイントです。営業は1回きりの行動ですべてが決まるわけではなく、複数回の積み重ねによって成果が出ることが多いです。展示会の営業も同様に、次回に活かせるように内容を分析して反省し、改善を進めるのがポイントになります。
展示会で営業を行う際の注意点
展示会で営業を行う際には、いくつか注意すべき点もあります。大きな失敗を回避するためにも、基本的な注意点は事前に把握しておくのがよいでしょう。以下では、展示会で営業をする際の注意点を解説します。
コストパフォーマンスを考慮しておく
展示会で営業をする際には、コストパフォーマンスを考慮することも重要です。仮に営業が上手くいっても、展示会にかけたコストが多すぎると、足し引きでマイナスの結果になる可能性があります。展示会の出展には、どうしてもコストがかかります。それを上回る成果を出せるように、営業の目標を設定する必要があります。
十分な準備期間を用意する
展示会に出展する際には、十分な準備期間を用意することが重要です。準備期間が短すぎると、必要な環境を整えることができないリスクが高まります。中途半端な状態で展示会の営業に臨むことになると、本来のパフォーマンスを発揮できずに不発に終わるケースも懸念されるでしょう。
展示会の開催日から逆算して、余裕を持って準備期間を設定できるように備えるのが重要です。
どの程度の人員を確保すべきか早めに確認する
展示会では、ある程度の人員が欠かせません。スムーズに準備と当日の運営ができる人員を早めに把握して、時間を確保するのも重要です。必要な人員の設定を見誤ると、準備と当日の運営に人が足りず営業に支障が出る可能性があります。逆に人が多すぎても、コストが高くなるリスクが考えられます。
ちょうど良い人数を複数のパターンから計算し、確実に確保できるように備えましょう。
トークスクリプトを作成してスムーズな営業を目指す
展示会での営業時には、専用のトークスクリプトを作成するのも1つの方法です。展示会での営業に慣れていないと、なかなか会話が噛み合わず重要な話ができないケースも想定されます。そこでトークスクリプトを作成して、会話の流れをあらかじめ決めてしまうのがおすすめです。
顧客の反応パターンや属性ごとにトークスクリプトを作成しておけば、あらゆるケースで最適な営業対応が可能になります。
従業員同士でこまめに情報共有をしておく
展示会の準備期間や当日の運営時には、従業員同士でこまめな情報共有を行う必要があります。情報が共有されていないと、営業状況がどうなっているのかがわからず、フォローが必要な場面で対応しきれない可能性が高まります。営業の進捗や状況はこまめに確認し、共有するタイミングを作るように取り計らいましょう。
まとめ
展示会における営業活動には、他の営業手段にはないメリットが多数あります。展示会ならではの環境を活用できれば、営業成果を劇的に高めることも可能です。この機会に展示会の営業の基本や成功のポイントを確認し、具体的な計画を立ててみてはいかがでしょうか。
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