顧客獲得型セミナーのつくり方_展示会やオンライン展示会での顧客教育に最適_展示会営業Ⓡ

こんにちは！

展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。

当たり前ですが、

企業が顧客獲得するためには、

見込み客に自社商材の価値を伝えることが重要です。

見込み客に価値を伝えるという行為は、

見込み客教育と言ってもよいかもしれません。

特に、コロナ以降、この見込み客教育の重要性が高まっています。

それはコロナがもたらした接触自粛によって、

お願い営業、御用聞き営業、接待攻撃によって

売上をつくることができなくなっているからです。

　※このあたりの詳細は、

　「ウィズコロナ時代の営業」をご覧ください。

ところが、この見込み客教育がなかなかむずかしいのです。

これまで、

「お客様！お願いします！この通りです。買ってください！」

と言っていた営業マンが、急に、

「お客様！今日は、お客様のためになることをお教えします！」

と言っても、

「急に何言ってるんだ。なんか偉そうだなぁ・・・」

と思われてしまうからです。

では、どうすればよいのでしょうか？

その答えは、セミナーを行うことです。

セミナーは、リアルセミナーでもオンラインセミナーでも構いません。

リアル展示会の際に、ブース前でミニセミナーをリアルで行うこともできますし、

オンライン展示会のイベントの一環としてオンラインセミナーを行うのもよいでしょう。

いずれにせよ、セミナーで講師として伝えることで、ムリなく顧客教育ができるのです。

ただし、セミナーで売り込みや単なる商材紹介をしてはいけません。

それをやってしまうとせっかく接点を持った見込み客に悪印象をもたれ、

逆効果になってしまいます。

「そんなこと言われたって、商材紹介以外のセミナーなんて、

　やったことないし、うちにできるかなぁ・・・」

あなたは、そう思っておられるかもしれませんね。

でも安心してください。

この６つのパートにわけて内容をつくれば全然むずかしくありません。

順番に見ていきましょう。

パート１：興味喚起

まずは、興味喚起のパートです。

ハッキリ言ってしまうと人間は、自分の話は聞いてほしいけれど、

できるだけ他人の話は聞きたくない生き物です。

それは、わざわざ時間をつくってセミナーに参加する場合でも同じです。

だから、まず、参加者に

「ん？この話は聞いておかないとマズいぞ！」

と強く興味づけをすることが重要なのです。

そのために、効果的なのが、

参加者の既成概念を打ち破ることです。

セミナーの参加者は、

そのセミナーがどのような内容なのかをある程度予想しています。

その予想通りに話が進んでいくと、

「（心の声）あ～、そういう内容ね。そうだと思ってた。はいはい。聞いたことありますよ。」

という状態になってしまい、集中して聞いてくれなくなるのです。

そうならないように、参加者の予想を裏切るのです。

弊社の場合を例に挙げます。

弊社が売りたい商材は、

「展示会出展を成果につなげるための研修」です。

ですから、オンラインセミナーのタイトルは、

「展示会で圧倒的な成果を上げる３つの鉄則セミナー」などとなります。

すると、

参加者は、

「展示会が売上アップのためにいかに有効かをセミナーで伝えられるのだろうなぁ」と予想します。

セミナーの冒頭で、この予想を裏切るのです。

たとえば、

「ご存じですか？実は、展示会に出展すると売上が下がります！」

などと冒頭でおもむろに伝えるとどうなるでしょうか？

参加者は、

「え？なんで？じゃぁうちは展示会出展、やめた方がいいってこと？

　どういうこと？詳しくいかなくちゃ・・・」

という心理になり、セミナーに集中してくれるようになります。

ここでのポイントは、

誤解されてもよいから強い球を投げる！

ということです。

「展示会に出展すると売上が下がる」という例も、

事実を正確に伝えているとは到底言えないです。

正確に伝達することを重視するなら、

「せっかく展示会に出展しても、きちんと戦略を練ってしっかり準備しないと

　手間ばかりかかって、なかなか成果につながらず、

　出展しない方がマシだったという結果になってしまいますよ」

と伝える方がよいでしょうね。

でも、これではインパクトが弱いのです。

ここでの目的は、参加者の興味を強烈に引きつけて、

集中してセミナーを聞いてもらうことです。

誤解されても、後から真意をわかってもらえればいい、

と割り切ってインパクト重視で、興味喚起のフレーズを考えてみてください。

パート２：会社や講師の自己紹介

次に会社や講師の自己紹介をします。

セミナーの参加者は、セミナーの序盤で会社や講師の値踏みをします。

この会社や講師がどういう経歴でどんな実績があるのか？
自分が話を聞くに値するのか？

を無意識に判断しているのです。

この点に応えるのが、この自己紹介パートです。

ただし、だからと言って、

「会社としてこんなすごい賞を受賞した！」とか

「こんなすごい実績がある講師です！」と、

実績を並べ立てるのはやめてください。

こちらにそのつもりがなくても、

自慢好きの鼻持ちならない会社や講師だと反感を持たれてしまう危険性があるからです。

ではどうすればよいのでしょうか？

キーワードは共感です。

共感してもらえるような自己紹介をしましょう。

そのためのポイントは、

よかったことだけでなく、

悪かったこと、つらかったこと、悲しかったことも言う、

ということです。

人は、よかったことと悪かったことのギャップに共感共鳴し感動するのです。

『こんな挫折があった（悪かったこと）けれど、

　努力してなんとか乗り越えた。

　そしてこんな実績を上げることができた（よかったこと）』

というストーリーを語るのです。

すると、参加者は、共感・共鳴し、この会社・人の話を聞こう、となります。

こうして、参加者のセミナーへの集中力が高まったところで、

本題であるパート３、パート４へと話題を展開していきましょう。

パート３：現状が押し下げられてしまう危険性

自己紹介で参加者からの共感を得たら、

次に現状が押し下げられてしまう危険性を伝えます。

あなたの売りたい商材を買わないままだと

どのような悲しい未来が待っているのかを伝えるのです。

この時に、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを示唆する

という点がポイントです。

参加者は、あなたの売りたい商材を

「買わないよりは買った方がよくなる」ことには

なんとなく気づいているケースが多いはずです。

しかし、一方で、

「買わなくても現状のままでなんとかなる。まだ我慢できる。」

とも思っているのではないでしょうか？

この状態では、

参加者にあなたの売りたい商材を買っていただくことはむずかしいと言わざるを得ません。

たとえば、弊社の場合なら、参加者は

「展示会営業コンサルティングを受講した方が、展示会での成果が出る」

ことには気づいていただいています。

しかし、

「展示会営業コンサルティングを受けなくても一定の成果は出る（と思う。）

　もし、成果が出なくても展示会出展にかけたコストや手間がムダになるだけだから、我慢できる」

とも思っておられるのです。

この状態では、展示会営業コンサルティングを買っていただくことはできません。

そこで、

参加者が想定している以上のマイナスを生む危険性があることを伝える

のです。

たとえば、弊社の場合なら、

「安易な展示会出展は、コストと手間がムダになるだけでなく、

　来場者にマイナスのブランドイメージを与えてしまったり、

　貴重な人材を流出してしまう危険性すらあります。」

と伝えます。

（実際に、展示会場で、閑古鳥が鳴くブースになってしまうと、

　それを見た来場者は「この会社はダメだな。この会社とは絶対に取引しないでおこう」と感じますし、

　そんなブースに立たされているスタッフは、「うちの会社は人気がなさすぎる。早めに転職しよう。」

　と考えるケースが多々あります。）

あなたの商材の場合は、どのようなマイナスを生む危険性があるか、考えてみてください。

ここで一つ注意点があります。

それは、

「あなたの会社には、こんな悲しい未来が待っています！」

と断定口調で伝えてはいけない、ということです。

自社や自分の悲しい未来を想像するのは誰でも嫌なものです。

それなのに断定口調で言われてしまうと、

参加者には、

「本当にそうなのか？」
「なんでそう決めつけられるんだ」
「売りたいから言ってるんじゃないか？」

というように疑う気持ちが出てきます。

これでは商材を買ってもらうことができません。

ではどうすればよいのでしょうか？

答えは、「事例」で語る、ということです。

「〇〇県にある従業員〇人のある製造業さんの話なのですが、

　この会社では、【買わないより買った方がよくなる】と気づいていたのですが、

　まぁ【買わなくても我慢できる】と判断して買わずにいたところ、

　【想定以上のマイナスを生んでしまった】のです」

と事例で伝えるのです。

このように伝えると、

参加者は、「あ～、うちの場合も、そうなってしまうかもしれないなぁ」と

事例を自社に置き換えて聞いてくれるのです。

実は、このパートが一番肝心です。

なぜなら、人は、ゼロをプラスにしたり、プラスをさらにプラスにすることよりも、

「マイナスをゼロに戻したい」と思う時に

もっとも迅速に行動するからです。

あなたも、現状が押し下げられる危険性を示唆する事例をつくってみてください。

パート４：理想を押し上げることができる可能性

続いて、理想を押し上げることができる可能性を伝えます。

このパートは、

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」と

セットになっていると考えてください。

「パート３：現状が押し下げられてしまう危険性」で、

参加者に「今のままではマズイぞ！」と思わせたら、

次に、あなたの売りたい商材でそのマズイ状態を解決できることを伝えます。

この時に、参加者が想定しているよりもよい状態なることを伝えることが重要です。

参加者は、もともと、

あなたが売りたい商材を購入するとよい状態になるとわかっています。

それをそのまま伝えるだけだと、

参加者の想定内に収まってしまい、購買意欲を強く喚起することはできません。

たとえば、弊社の場合だと、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、展示会で大きな成果を出すことができる」

というだけだと

参加者からすると、

「そりゃ、そうだろうね。そのためにお金を払うんだしね。」という気持ちにしかなりません。

そこで、この想定を超えるプラスを提示します。

たとえば、

「展示会営業コンサルティングを受講すると、

　展示会で成果が出ることはもちろん、社内の一体感が高まり、社内に勢いが出ます。

　しかも、マスコミなどへの露出も増えてブランドイメージが高まります」

と伝えるとどうでしょうか？

（実際に、弊社の展示会営業Ⓡプロセスで展示会出展に取り組むと、

　社内のセクショナリズムを打破できますし、

　展示ブースがテレビなどのマスコミに取材されることも多くあります。）

「そんなことまで実現できるならとてもいいなぁ。購入を真剣に検討しようかなぁ」

と参加者は思うはずです。

これも、参加者が自分事としてとらえやすいように事例で伝えるとよいでしょう。

あなたもぜひ、参加者の購買意欲を高める事例を語ってほしいと思います。

パート５：想い・志、目指している世界

続いて、あなたの会社の想いや志、目指している世界を伝えます。

これまでは、参加者に提供できるメリットを伝えてきましたが、

このパートでは、メリット・デメリットや損得を超えた、

もっと大きな部分で共感してもらうことを狙います。

あなたの会社はなぜビジネスを行っているのですか？

「利益を出すため」
「儲けるため」

それもあるでしょうね。でもそれだけではないはずです。

「こういう困っている人を助けたい！」とか、
「日本のこういう不便を解消したい！」とか、
「こういうことで日本を元気にする！」

というような想いをお持ちだと思います。

こういった想いを恥ずかしがらずに、堂々と伝えてほしいのです。

その際、音楽に乗せて想いをドラマチックに伝えると効果的です。

弊社の想いをお伝えしている動画が参考になると思います。ぜひご覧ください。

パート６：行動要請

さぁ、ここまで来たら、最後の仕上げです。

単に「よい話を聞けてよかった」というだけで終わらせないために

行動要請をします。

行動要請とは、参加者に次のステップに進む具体的なアクションを促すことです。

弊社の場合の行動要請の具体的なアクションは、個別相談になります。

弊社の場合は、このようにお伝えします。

「実は、このオンラインセミナーをここまで聞いていただいた方に

　特典をお付けしています。というのも、このセミナーでは、

　複数の方にお話しするので、一般論をお伝えせざるを得ませんでしたが、

　実際には、皆様の抱えておられる問題点は様々だと思います。

　せっかくこのセミナーをお聞きになっていただいたわけですから、

　皆様の抱えておられる問題点を特定するところまでは、

　講師である弊社の義務であり、参加者である皆様の権利だと考えます。

　そこで、通常１時間７万円で設定させてもらっている

　展示会営業Ⓡコンサルタントであるわたしとの個別相談を、

　１時間という限られた時間にはなりますが、

　先着５社に限り、無料で対応させてもらいます。

　本気で成果を上げたい方は、この無料個別相談を活用されるとよいと思います。」

セミナーでは、単に、「ご清聴ありがとうございました」と終わるのではなく、

必ず、次のアクションを提示して行動要請する、ということを肝に銘じておいてください。

まとめ

以上、６つのステップでセミナーづくりについて考えてきました。

いかがでしょうか？

商材の説明がまったくないことにお気づきになったと思います。

ニーズが顕在化している見込み客には商品説明をしてもよいのですが、

潜在ニーズ段階の見込み客には、

商品説明は売り込みととらえられ敬遠されてしまします。

わたしたちは、日ごろの営業活動では、

ニーズが顕在化している方と対話する機会が多いため、

つい商材の詳細を説明したくなりますが、

セミナーの参加者の多くは、

まだニーズが顕在化していない潜在顧客です。

商材の説明をしないように注意してくださいね。

あんたも、ぜひ、この６ステップで顧客獲得型のセミナーをつくり

大きな成果を出してほしいと強く思います。

あなたの会社の成長発展を心から応援しています！

さらに具体的に『顧客獲得セミナーのつくり方』を
お知りになりたい方に向けて、
『オンライン展示会営業セミナー』も開催しています。
こちら↓
https://tenjikaieigyo.com/seminar/

からご参加ください。