展示会・成功・コツ・印象に残らない
こんにちは！
展示会営業コンサルタントの清永健一です。
「売りっぱなしにしない」方が
結果的に売れる！という前回の内容に
たくさんの反響をいただきました。
ありがとうございます。
優れた営業マンは、
お客さん自身に強い興味を持ちます。
その観点から、清永には、
すべての営業マンに、
商談中に必ずやってもらいたいこと
があるのです。
それは、
『お客さんが目指していること』
を聞くことです。
ここで注意してほしいのは、
聞くのはあくまでも
『お客さんが目指していること』
であって、
決して
『営業マンが扱っている商材を
使って実現したいこと』
を聞くのではないということです。
そして、
『目指していること』について
お客さんが何らかの回答をした時が
ポイントです。
「そういう目標をお考えなら、
さらに将来は○○という状態を
目指せるかもしれないですね」
とかぶせてみましょう。
こうやってできた
「目指していること」＝「目標」は、
お客様と営業マンが
協働で設定した「新たな目標像」ですね。
そして心から、
『是非その目標達成のお手伝いを
（自社商品を通じて）一緒にしたい』
と表明しましょう。
その時、営業マンとお客様は、
共通の目標に対して、
問題解決を目指す同志になっているはずです。
同志＝同じ志を持つ人
いい響きですね♪
次回、さらに深掘りしていきます。
展示会営業(R)コンサルタント。経済産業大臣登録中小企業診断士。詳細はウィキペディアご参照。
展示会をテーマとした書籍を5冊執筆している展示会の専門家。執筆書籍は、すべてamazon部門1位を獲得しており、「日経MJ」、「NHKラジオ総合第一」他、多くのメディアで取材を受けている。1300社を超える展示会出展支援経験に基づく実践的なアドバイスが好評を博している。ほぼ毎週、東京ビッグサイトに出没する自称 展示会オタク。