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展示会・成功・コツ・フォローが上手くいかない

売上があと一歩及ばない時、あなたは社長としてどうしていますか？
少し考えてみて下さい。

「営業部門を激励し発破をかける」

こう答えた方、お気持ちは分かりますが要注意です。

はじめまして！
展示会営業Ⓡコンサルタントの清永です。
清永はこれまで１１９５社に及ぶ法人向けにビジネスをしている企業にお伺いし、営業力強化についてのアドバイスをしてきました。
その経験に照らして考えると、「社長の激励」は営業部門に多くの場合プラスになりません。

 

「今月で購入を決めてくれるなら特別にあと１０％値引きします」

「いったん在庫しておいて下さい。来月末に返品してくれて構いません。」

 

社長に気合を入れられた営業部門は、がんばります。
もちろん、がんばる方が社長に激を入れられてもノホホンとしている会社よりもよっぽどマシです。
しかし、この頑張りが正しいものであればよいのですが、多くの場合、上のような間違った努力を始めてします。
しかも、営業部門に悪意はなく、むしろ、「社長のためにやってやるぞ！」と本気で思っているのですからいっそう厄介です。

 

こういう時は、営業とは何かということをシンプルに考えることです。
清永は、営業を「あるものの価値を対価をもらえるほどのレベルで伝えること」と定義しています。
そうです。価値を伝えずに値引きをしたり、返品前提の押し込みをすることは営業ではありません。それは営業とは真逆の行為なのです。

「その価値をきちんと伝えられる営業マンが少ないから困っているんだ！」
そんな声が聞こえてきそうです。悩ましいですね。

 

そんな悩みを解決する方法があります。その方法を用いれば、個々の営業マンのスキルが低くても、自社や自社商材の価値をきちんと伝えることのできるようになります。
その方法とは？
来週の提言でお伝えしていきますのでご期待ください。