こんにちは！
展示会営業(R)コンサルタントの清永です。
前回のコラムでは、
『はじめての展示会出展を確実に成功させる１２ステップ』と
題して、ステップ1から5について見てきました。
今回のコラムでは、ステップ6以降について、
お伝えしていきますね。

【ステップ⑥】目標値を設定する

展示会出展に関わる費用を大まかに把握できたら、
次に、この展示会出展から得たい成果を目標値として設定します。

ここでは、たとえば、「受注１０件」などと、
最終的に得たい成果だけを目標値として決めるだけではいけません。
受注に至るまでのプロセスごとの中間目標も明確に定めることが重要です。

たとえば、　

• 名刺獲得〇件、
• 初回アポ〇件、
• 見積提出〇件、
• 受注〇件、

  のように、各プロセスの目標値を設定しましょう。

  

【ステップ⑦】主催者に申し込みをし、出展料を支払う

費用と目標設定が完了したら、
出展の意思決定をします。
この意思決定は、社長自身が行うことが重要です。

そして、展示会の主催者に正式に申し込みをし、
出展料を支払います。
申し込みをすると、
電気供給方式が１００Ｖなのか２００Ｖなのかとか、
それが何ｋＷ必要か、
火気の使用や危険物の持ち込み、
給排水工事の必要はあるか、
などの書類の提出を求められます。
ステップ⑧で決定したブース設営会社と相談しながら記載し、提出しましょう。

【ステップ⑧】ブース設営会社を決定する

次にブース設営会社を決定します。
ステップ④で呼んだ複数のブース設営会社から、
ブースのレイアウト図やデザインイメージの提案を受けます。

提案を受ける際には、

• 自社の出展商材に興味を持っているか？
• 他社で成果が出た事例を具体的に語れるか？

  をチェックするとよいでしょう。

ステップ③で練り上げた
『出展コンセプトを反映したブースになっているかどうか』
を判断基準にブース設営会社を評価し、
自社に最適な会社を選定しましょう。

【ステップ⑨】展示会当日の人員を確保する

次に、展示会当日、ブース対応するスタッフを確保します。
日ごろから顧客対応をしている営業部門のメンバーや
学生時代のアルバイトなどで接客経験のある人を中心に
当日のブース対応スタッフを選出しましょう。
人数は、

• １小間のブースなら常時２名、
• ２小間のブースなら常時３名
  が目安です。

  展示会場ではずっと立ちっぱなしになりますから、
  休憩することを考慮して少し多めの人数にしておくとよいでしょう。

東京ビッグサイトなどで開催される大規模展示会の場合、
展示会の会期は、
水、木、金曜日の３日間などであることが多いです。
この際は、
水曜日はＡさんとＢさん、
木曜日はＣさんとＤさん、
金曜日はＥさんとＦさん
とするのではなく、
３日ともＡさんとＢさんとメンバーを固定する方が望ましいです。
その方が経験が蓄積され、
創意工夫しやすいですし、チームワークも高まりまるからです。

【ステップ⑩】展示会当日、ブースで来場者を対応する

いよいよ当日です。
出展コンセプトに基づいて、
活気のある対応をしましょう。

この際、可能な限り、
社長さんもブースにいるようにしましょう。
社長さんは、必ずしもブースの前に出て、
来場者対応をする必要はありません。
バックヤードで待機しておけばよいのです。
展示会では、
以前から会いたいと思っていた意中の企業の大物が
ふらっと来場者としてブースに来るケースがあります。
そうしたキーパーソンには社長が、
バックヤードから出てきて名刺交換をすると効果的です。
また、社長がいることで、
ブース対応スタッフの士気を高める効果もあります。

【ステップ⑪】ブース設営会社に費用を支払う

展示会が終了したらブース設営会社に費用を支払いましょう。
ブースの撤収もブース設営会社が対応してくれますが、
看板、タペストリーやパネルなどのブース装飾の中で
後日も活用できるものは、自社に持ち帰って構わないか、
ブース設営会社に確認しましょう。
多くの会社が快諾してくれるはずです。

【ステップ⑫】展示会で出会った見込み客に営業フォローする

展示会は、終わってからが本番です。
展示会で獲得した名刺に対して、
アポを取り営業フォローしていきましょう。

この際、ステップ⑥で立てた目標値に対する進捗を
適時確認しながらフォローすることが重要です。

いかがでしょうか。展示会出展未経験のあなたも、

「思ったより簡単に出展できるんだなぁ」

と感じていただけたなら、うれしく思います。
この１２ステップで取り組んでいけば、
展示会に簡単に出展することができますし、
運よく来場者の中の優良な見込み客と接触することができれば、
大きな成果を手にすることができるでしょう。

でも、注意してください。
必ず成果が出ると約束されているか、
というとそうではありません。

展示会出展を成功させるためには、
さまざまなコツや秘訣があります。
このコラムでは、そのコツや秘訣を
これからも解き明かしていきますので、
ご期待ください。

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