展示会営業術が生まれるまで・・・

わたし清永 健一(きよなが けんいち)は、今でこそ『日本唯一の展示会営業?コンサルタント』などという大層な名前で呼んでいただいています。
ありがたいことにそのノウハウは高く評価されています。
 
ですが、最初から順風満帆だったわけではありません。
実際は、むしろその真逆でした。ドブ板営業のさらに最下層からのスタートだったのです。
 
このページでは、最下層から這い上がり最高の展示会営業(R)ノウハウを作り上げるまでの驚きの誕生秘話を、包み隠さずお話させていただきます。 
 
どうぞ波乱万象の秘話を最後までお楽しみください!

 

世間知らずの大バカ者のスタート!

わたしは大学を卒業して、(株)リクルート系の会社に営業職として意気揚々と入社しました。
当時は、就職氷河期と言われ、大学を卒業しても就職先がない学生がたくさんいる時代でした。
 
そのような時代背景のなか、就職したい企業ランキングで常に上位に入るリクルート社に入社したわたしは、客観的に見て悪くないスタートだったと思います。
 
ところがです。
 
わたしはせっかく入社したこの会社をわずか4か月で辞めてしまうのです。
思い返しても若気の至りとしか言いようがありません。
 
現在では、「入社3年で30%が退職する」などと言われていますよね?
新卒で入った会社を短い期間で退職することが、それほど珍しくなくなりました。
しかし当時はまだ、そんな人はだれもいなかったのです。
 
しかも・・・辞めた理由は、
「なんとなく、自分に合っていない気がする・・・」
 
そうです。
わたしは、ただの世間知らずの大バカ者だったのです。
 
かくして、いきなり社会人として追い込まれたわたしは、ケーブルテレビ会社(現在のジェイコム株式会社)に営業職として、なんとかもぐり込みました。
 
さて、それでうまくいったかと言うと・・・
いえいえ、試練は続きます。
どうぞ、続きを読み進めてください。
 

ダメダメ営業マンとなる

ケーブルテレビは当時まだ黎明期です。
 
営業職は、一戸建て住宅やマンションを1軒1軒回って、「ピンポーン」とインターフォンを鳴らし、ドアを開けてもらって売り込む。という昔ながらの飛び込み営業スタイルで活動しています。

 

「わたしは、この会社で活躍しました。その経験をもとに今、営業コンサルタントをやっているのです!」
 
と言うことができれば、話がわかりやすくてよいのですが、現実はそんなにうまくはいきません。
 
白状します。わたしは、全く売れないダメダメ営業マンでした。
当時は毎日が苦しくて、苦しくて仕方ありませんでした。
 
飛び込み営業ですから、営業職はお客さんからすれば、言わば招かれざる客です。
当然、つらい仕打ちを受けます。
「二度と来るな!」
と怒鳴られることなんて日常茶飯事。
 
怒鳴られた上、犬に吠えられ、びっくりして後ずさりしたら水たまりにドボン。
スーツのズボンはびちゃびちゃ、靴はドロドロ。
 
そんな状態で別のお宅にお伺いすると、「汚れるじゃないか!」とさらに激怒される、
というようなつらい、つらい日々を過ごしていました。
 
いや~、今思い出してもゾッとします(笑)。
 
そんなある日、わたしの上司がわたしを呼びつけ、ミーティングルームに連れていかれました。
そして、上司はおもむろにわたしに質問してきます。
 
「清永。お前、営業職にとって一番大事な仕事って何かわかるか?」
 
「わかりません」
わたしは、わからなかったので、正直にそう答えました。
 
すると上司はこう言うのです。
 
「そうか。じゃぁ教えてやる。
営業職にとって一番大事な仕事は“お客様からお金を確実に回収してくること“だ。
ケーブルテレビの利用料を払ってくれないお客様がたくさんいるのは、お前も知っているだろう。
だからな、お前はもう明日から売りに行かなくていい。
未収者さんのところに一軒一軒訪問して、『お金払ってください』と言いながらお金を回収する未収金回収業務だけをやれ。

お前は今から未収金回収の専任担当者だ。
いいか、これは営業職にとって一番大事な仕事なんだぞ。
わかったな。がんばれよ。」
 
おわかりでしょうか?
 
早い話が、
どうせ売れないのだから未収金回収業務だけをやっておけ!
と厄介払いされたわけです。
 
わたしは、この時25歳です。
「おれの人生は、一体どうなってしまうんだろう」
と地面が揺れるほど不安な気持ちになったことを思い出します。
 
ところがです。
 
そんな典型的なダメ営業マンだったわたしの状況が、あるやり方に偶然出会ったことをきっかけに、一変するのです。
 
そのやり方とは・・・?
次の章へお進みください。
 

破竹の快進撃時代、しかし・・・

今から20年前、地上波テレビ放送がデジタル化する「地デジ対応」ということが、しきりに言われていたのを覚えておられる方も多いと思います。
 
当時は、ちょうど地デジ対応についての関心が高まり始めた時期でした。
そんなころ、わたしが勤務するケーブルテレビ会社の株主である大阪市から連絡があったのです。
 
「地デジ対応に関するシンポジウムを行います。ケーブルテレビ会社向けのブースを確保したから出展するように」と。
 
株主からそう言われたら断ることはできません。
でも、株主から押し付けられる形で突然舞い込んだ仕事です。
 
社内にはこのイベントに積極的にかかわりたい人間はだれもいません。
そこで、白羽の矢が立ったのが、わたしです。
 
「清永! お前にこの地デジ対応シンポジウムに関する一切を任せる。だからひとりで準備しろよ!
もちろん絶対客とって来いよ!」
皆が敬遠する厄介な仕事のお鉢がわたしに回ってきました。
 
ですが、わたしはとてもうれしかったんです。
だって、集金よりマシだから。
 
はじめて集金以外の仕事を任されたわたしは、一生懸命準備しました。
知恵を振り絞って資料をつくり、できるだけわかりやすく説明できるように練習しました。
 
シンポジウム当日、2日間で180人ほど対応したでしょうか?
「地上波テレビがデジタル化するのは、何のためか、いつ行われるか、何がよくなるか、どういう準備をしておくべきか」
といったことを来場者の方々に教えて差し上げたのです。
 
なんとか、シンポジウムの全日程を終えて、肩の荷が下りてホッとした頃、驚くべきことが起こります。
 
「清永君から、ケーブルテレビを買いたい」
「地デジについて教えてくれた、あの兄ちゃんからケーブルインターネットを売ってもらいたい」

というお客様がたくさん現れたのです。
 
その数、60名以上。
シンポジウム中、まったく売り込みをしていないのにも関わらず・・・です。
 
わたしは、この時、ある重大な真理に出会いました。
 
それは、
人は、売り込まれるのは大嫌いだけれど、教えてもらうのは大好きなんだ。
だから、違和感なく教えてあげることのできる場をつくることこそが重要なんだ!

ということです。
 
このことに気づいてから、営業マンとしてのわたしは豹変しました。
 
わたしは、シンポジウム、イベント、取材、セミナーや展示会などの場を活用しながら、「教えて差し上げる」というスタンスで営業をしていくことで、ドンドン売れるようになっていきました。
 
お客さんから「教える人」として認識されやすくなるために、中小企業診断士という経営コンサルタントの国家資格も取得しました。
 
そこには、あのダメ営業マンだったわたしはもういません。
 
わたしは、現在の展示会営業術の原型となるこの手法を使うことによって、全社の数字の75パーセントを自分一人で計上するなど大活躍するようになりました。
 
その噂は広まり、全国のケーブルテレビの営業マネージャーさんがわたしのやり方を見学に来たり、NHKがこの手法を取材に来てくれたりもしました。
 
わたしは、勢いに乗じて、展示会営業術の原型となるこの手法をよりブラシュアップさせるべく、ビジネスイベントの運営で日本一の実績を持つメガバンク系コンサルティング会社に転職しました。
 
その会社では、展示会やビジネスマッチング、セミナーなどの企画や運営、出展サポートに携わりながら、さまざまな中小企業さんの売上アップに貢献することができました。
 
自分が編み出した展示会営業術の手法で多くの方のお役に立てている、わたしはとても充実していました。このころのわたしは絶好調に見えたかもしれません。
 
しかし、好事魔多しです。
思わぬ落とし穴が待っていました。。。
 

 

*当時のわたしです。

再びどん底を味わう

わたしは未熟でした。
わたしには、大きな組織で働いた経験がなかったのです。
 
ケーブルテレビ会社という中小ベンチャー企業の、しかも、傍流を歩んできた当時のわたしには、組織で仕事をするということが全く理解できていなかったのです。
 
メガバンク系コンサルティング会社は、いわゆるきちんとした組織で、何をするにも組織のルールがきちんと定められていました。
このことがわたしを悩ませることになります。
 
わたしは、自分自身の未熟さゆえに、半うつ状態に陥りました。
そして、なんと、引きこもりになってしまったのです。
 
わたしは、自分自身が情けなかった。
自分で編み出した手法をより洗練させるために、自分で選んだ会社に自らの意思で転職し、やりたい仕事ができて、お客様にも成果が出て喜んでいただける。
 
しかも、給料もよい。
それにもかかわらず、ただ、組織風土が自分に合わないというその1点だけで、メンタル不調を起こしてしまう。
我ながら信じられませんでした。
 
でも、そうやって焦れば焦るほど、物事は上手くいかなくなります。
結局、わたしは、このメガバング系コンサルティング会社を退職することになりました。
 
本当にどん底でした。
しかし、そんなわたしにも一筋の光が当たったのです。
 

ついに独自のノウハウにたどり着く

当時のぺしゃんこにへこんだわたしを見つけてくれたのが、わたしの前職であるコンサルティング会社の社長です。
 
清永!くすぶっているくらいなら一緒にやろうぜ。
一緒に全国の中小企業の売上アップのコンサルティングをして、世の中をよくしようぜ」
 
彼は、こんな風に声をかけてくれました。
わたしは、もう一度立ち上がりました。
 
これまで、働きたいのに身体がついてこなくて働けなかった。
そのうっぷんをはらずように、全国の中小企業さんに、売上アップのお手伝いを、展示会営業(R)のノウハウを駆使しながら、全力で行っていきました。
 
お手伝いした中小企業さんの数は、8年間で1,195社に及びます。
 
コンサルティング業務を行う中で、わたしには、ある気持ちが芽生えていきました。
それは、過去の自分にリベンジしたい!”という想いです。
 
『やりたい仕事ができて、成果が出て、お客さんからも喜ばれている。
にもかかわらず、組織風土が合わないだけで、仕事を続けることができなかった過去の情けない男』。
こんな自分にリベンジしたい。
 
そして、もしも、自分と同じような境遇で苦しんでいる人がいたら、なんとかして助けてあげたい!
わたしは、強くそう思ったのです。
 
わたしは、研究と実践を繰り返し、「ゲーム化」メソッドを開発しました。
 
「どうせやるなら、楽しみながらやった方がいい」という当たり前のことを多くの企業は、頭では理解していますが、実際には実践できていません。
ゲーム化メソッドは、この当たり前のことを、どんな企業でも実現することができる画期的なノウハウです。
 
わたしが独自に考案したゲーム化メソッドは、ゆとり世代の育成に悩む企業を中心に大きな成果を上げ、「仕事のゲーム化でやる気モードに変える」、「営業のゲーム化で業績を上げる」という2冊の本も出版させていただきました。
 
そして、この2冊の本の出版記念セミナーでは、全国8カ所で延べ1,035名を動員し、
中小企業の経営者さんから「自社の取り組みを根本から考え直そうと思う、目からウロコの内容だ」などの嬉しい意見をいただくことができました。
 
その後、自分自身で独自に開発したこのゲーム化メソッドと展示会営業術の融合を試みました。
そして、この2つの手法を融合しお手伝いすることで、たくさんの中小企業さんで、より大きな成果が出るようになったのです。
 
これは、考えてみれば当たり前のことです。
 
展示会とは、ある意味、イベントです。
お祭りと言ってよいかもしれません。
 
そんな活気ある場で、真面目一本やりで取り組んでも、よい結果が出るはずはありません。
出展側もゲームにして遊び心をもつくらいでちょうど良いのです。
 
あなたが展示会の来場者だとしてください。
真面目に仏頂面で対応しているブースと、まるでゲームで遊んでいるかのように楽しそうにしているブースがあったとすると、あなたは、どちらのブースの会社の話を聞きたくなるでしょうか?
 
答えは、言うまでもないですよね。
こうして、ゲーム化メソッドを取り込むことによって、遊び心や前向きな気持ちが加わった展示会営業(R)ノウハウは、中小企業にとって一層成果が出る手法に洗練されたのです。
 
そしてわたしはいま、日本唯一の展示会営業コンサルタントとして、全国の中小企業さんに、展示会営業(R)ノウハウをお教えしています。
 

 

最後にわたしの思いをお伝えします

以上、かなり長くなってしまいましたが、お付き合いいただきありがとうございました。
展示会営業(R)ノウハウの誕生秘話を語っているうちに、過去を思い出してつい熱くなってしまいました(笑)。
 
お読みになってあなたは、どうお感じになりましたか?
少しでも「面白い!」と感じていただけているとしたら、とてもうれしく思います。
 
あなたは気づいているでしょうか?
こういうストーリーが実は、あなたやあなたの会社の中にもあるということを。
 
あなたの会社の歴史やあなた自身の人生を振り返ってみてください。
そこには、珠玉の物語が詰まっているはずです。
 
ぜひ、恥ずかしがらずに、熱い想いとともに物語を文章にして綴ってみてください。
なぜなら、人は想いや物語に動かされるからです。
 
「なぜ、この商品をつくったのか?」
「どういう人に喜んでもらいたいのか?」
「つくるときどんな困難があったか?」
「それをどう乗り越えたのか?」。
 
こういったことを知ってしまうと、人は、必ずその会社を応援したくなります。
 
「そうは言うけれど、物語や想いをどうやって見込み客に伝えたらよいかわからないよ」。
あなたはそう思っているかもしれません。
 
あなたの会社が、広告予算が潤沢にある大企業なら、テレビCMやWE広告で拡散していけばよいでしょう。
しかし、多くの企業には費用はかけられないはずです。
だからこそ、展示会を活用していただきたいのです。
 
わたしは、
展示会こそ中小企業が自社の想いや志を世の中に堂々と発信するための最適な場だと信じています
 
あなたの会社もぜひ、この展示会営業(R)ノウハウをフル活用して、大きな成果を上げていただきたいと強く思っています。
 

 

展示会営業(R)コンサルタント

 

清永 健一